Наука Успешных Продаж

Вы когда-нибудь задумывались о том, что достижение успеха в продажах может быть настолько простым и доступным для каждого, кто готов приложить усилия? Хотя достижение успеха в продажах требует посвященности, принятие принципов, изложенных в Академии продаж Sales Pipeline, значительно повышает ваши шансы на победу.

Удивительная правда о продажах заключается в том, что здесь нет магической формулы, нет недостижимой тайны. Вопреки распространенному мнению о том, что некоторые люди наделены уникальной способностью к продажам, реальность совсем иная. Успех в продажах коренится в том, насколько эффективно вы управляете своими продажами.

Представьте себе вашу воронку продаж как конвейерную ленту: вы начинаете с первых разговоров с потенциальными клиентами и заканчиваете подписанием контрактов и получением оплаты. Понимая основные концепции воронки продаж и совершенствуя управление временем и методами работы, вы на пути к достижению желаемых результатов.

Время — Ключевой Фактор в Воронке Продаж

Ваша воронка продаж охватывает каждое взаимодействие, будь то звонки, встречи, электронные письма, продажи или даже случайные встречи на мероприятиях. Эти взаимодействия охватывают весь ваш типичный цикл продаж. Многие из этих разговоров находятся на начальных стадиях и далеки от заключения сделки. Это потенциальные клиенты, которые, по вашему мнению, могли бы воспользоваться вашими предложениями. Другие — это люди, с которыми вы установили хорошие отношения. Вы вели несколько дискуссий и увидели сильное соответствие между вашими предложениями и их потребностями.

Эффективная и активная воронка продаж процветает благодаря разговорам с потенциальными клиентами, которые в конечном итоге завершаются подписанными соглашениями, все это происходит в рамках вашего стандартного цикла продаж.

Например, если ваш типичный цикл продаж составляет шесть недель и разговоры протекают дольше этого срока, это означает, что эти беседы не являются частью вашей активной воронки продаж и должны быть отложены на потом.

«Но что насчет потенциального клиента, которого я воспитываю в течение последних двух лет?» — вы можете задаться вопросом. Полагаю, вам не обязательно полностью отказываться от них; это вопрос фокуса. Перераспределите свое внимание с долгосрочных перспектив, даже если они на пороге закрытия.

Эффективное управление воронкой продаж заключается в том, чтобы сосредотачивать свои усилия на разговорах, которые имеют наибольшую вероятность конверсии — тех, которые четко вписываются в рамки вашего цикла продаж. Упорство ценится, но концентрированные усилия — ключ к финансовому успеху.

Достижение Рекордных Продаж Через Понимание 'Числовой Игры'

Достижение впечатляющих цифр продаж через владение «числовой игрой» в мире продаж — это ваш билет к значительным объемам продаж.

Теперь давайте раскроем правду о воронке продаж — это не безупречный канал; это скорее похоже на сито с его собственными пробелами. Не каждый потенциальный клиент, которого вы вводите в воронку, появляется на другом конце с щедрым чеком в руках.

Первый шаг заключается в понимании вашего коэффициента закрытия продаж. Какая часть людей, с которыми вы начинаете взаимодействие, в конечном итоге становится платящими клиентами? Или, иначе говоря, сколько из каждых 10 контактов превращаются в покупателей?

Представьте себе ситуацию, где вы продвигаете услуги по дизайну веб-сайтов, вооруженные списком из 20 перспективных потенциальных клиентов. Из них пять могут категорически отказаться от вашего предложения, еще пять даже не захотят с вами разговаривать, и восемь могут предоставить вам разнообразные отговорки — от забот о цене до выбора конкурента, или даже ссылаться на свой существенный доход от уникального предприятия, такого как продажа порошкообразной воды дверь в дверь, что делает их незаинтересованными в веб-сайте.

Тем не менее, среди этого множества два потенциальных клиента решают сделать покупку, что приводит к коэффициенту закрытия продаж в размере два из 20, или 10% в этом конкретном случае. По мере того как вы занимаетесь большим количеством продаж, ваш реальный коэффициент закрытия продаж будет становиться все более точным.

Помните, что понимание этих статистических данных является основой для усовершенствования ваших стратегий продаж и, в конечном итоге, для достижения желаемого роста продаж.

Открытие Волшебного Ключа: 10% Конверсии в Продажах

Раскрытие 10% уровня конверсии можно сравнить с открытием волшебного ключа для достижения успеха в продажах. Просто говоря, если вашей целью является заключение одной сделки, вам потребуется взаимодействие с 10 людьми. Если же вы нацелились на шесть продаж, приготовьтесь общаться с 60 потенциальными клиентами. В течение пути продаж, вы обнаружите, что заключение сделки включает в себя несколько этапов: первый звонок для назначения встречи, две встречи для определения потребностей клиента, два этапа разработки предложения, звонок для переговоров по контракту и обмен 10-15 электронными письмами на протяжении процесса. Детали могут различаться, но одно остается неизменным — числа играют ключевую роль. В то время как эти примеры иллюстрируют концепцию, ваши индивидуальные расчеты предоставят вам точные инсайты, которые вам нужны.

Управление Воронкой Продаж: Время и Коэффициент Конверсии

В предстоящей статье мы подробно рассмотрим то, что каждый разговор в вашей воронке продаж находится на определенном этапе цикла продаж. А пока на переднем плане два ключевых фактора: время и ваш коэффициент конверсии. Теперь у вас есть настоящий ключ к достижению успеха в продажах — достижение X количества продаж требует взаимодействия с Y количеством потенциальных клиентов. Это суть эффективного управления воронкой продаж, обеспечивая выполнение ваших месячных целей по продажам.

Домашнее Задание: Расчет Коэффициента Конверсии

Домашнее задание, хотя оно может показаться сложным, является основой для построения надежной воронки продаж. Вот ваша задача:

1. Рассчитайте ваш коэффициент конверсии в продажи. Например, если вы совершаете 50 звонков потенциальным клиентам и заключаете две сделки, ваш коэффициент закрытия составит 2/50, что равно 4%.
2. Затем определите объем звонков, которые необходимо сделать, электронных писем, которые нужно отправить, или встреч, которые нужно провести, чтобы соответствовать вашему коэффициенту конверсии. Используя пример с коэффициентом закрытия в 4%, становится очевидным, что вам потребуется совершить 25 звонков, чтобы заключить одну сделку.
3. Если ваши расчеты расходятся с реальностью, это может указывать на то, что ваша передняя часть воронки недостаточно населена потенциальными клиентами или что ваш коэффициент конверсии нуждается в улучшении. Помимо упорного труда и генерации лидов, всегда есть место для усовершенствования вашего подхода и повышения коэффициента закрытия, о чем мы рассмотрим в будущих статьях.
   
   Ждем тебя на 

   следующий урок

   !