Стратегическая Постановка Целей: Путь к Успеху
Урок №2 - Создание эффективных целей в продажах
В мире литературы по саморазвитию, мотивационных семинаров и тренингов по продажам, значение постановки целей — это повторяющаяся тема. Обоснование этого упора ясно: установка четко сформулированных целей может в несколько раз усилить воздействие ваших усилий. Тем не менее, нашей целью здесь не является убеждение вас в ценности постановки целей; мы предполагаем, что вы уже признаете их ценность. Вместо этого фокус этой статьи будет сосредоточен на искусстве создания наиболее подходящих продажных целей для эффективного управления вашей воронкой продаж, что в конечном итоге приведет к достижению и даже превышению ваших желаемых результатов.
Эффективные Цели vs. Неэффективные Цели
Эта статья не о постановке любых целей; это о постановке правильных. Удивительно, но более 80% компаний, как оказалось, устанавливают неуместные цели для своих продажных команд — цели, которые часто оказываются недостижимыми. Последние исследования подсветили факт того, что стремление только к целям, ориентированным на результаты, может сделать достижение этих целей почти непреодолимым.
Подумайте об этом: если бы было возможно для руководителя по продажам непосредственно контролировать доход, каждый продавец на планете плавал бы в богатстве, превышающем всякое воображение. Однако это далеко от правды. Истина в том, что мы не можем непосредственно влиять на результаты; наше воздействие ограничивается только управлением нашими действиями.
Активно Ориентированные Цели: Путь к Впечатляющим Результатам
Сосредотачиваясь на правильных целях, вы не только воспользуетесь силой постановки целей, но также убедитесь, что ваши усилия соответствуют управляемым и эффективным задачам, увеличивая вашу способность направлять ваш путь продаж к невиданным успехам.
Пример из Личной Практики: Постановка Целей по Активности
Постановка Целей: Поддержка Морали в Продажах
Давайте рассмотрим случай книготорговца, который стремится к ежедневным продажам книг на сумму 1000 долларов. Теперь представьте себе ситуацию, где после общения с 17 потенциальными клиентами не было сделано ни одной продажи, и 17-й разговор заканчивается отказом, который разочаровывает. Такой результат может подорвать мораль и сделать сложным сохранение настойчивости. Это ситуация, с которой мы, основатели Pipedrive, можем соприкоснуться, потому что мы начали свой путь в продажах, сталкиваясь с подобными вызовами.
Альтернативный Подход: Цели по Активности
Теперь давайте рассмотрим альтернативный подход. Предположим, что тот же продавец книг устанавливает цель по активности — беседовать с 20 потенциальными клиентами каждый день. В этом случае, даже если 17 потенциальных клиентов откажутся, это становится неважным. Остается только трое потенциальных клиентов для общения.
Интересно, что когда ваше внимание переключается с обсуждения результатов на концентрацию на действиях, происходит положительное изменение. Вы начинаете чувствовать себя более мотивированными и, парадоксально, становитесь более эффективными. Возьмем, к примеру, Майкла Фелпса, олимпийского пловца. Когда он погружается в олимпийский бассейн, его разум не зафиксирован на золотой медали. Вместо этого он сосредотачивается на выполнении каждого движения безупречно — так, как он практиковал это множество раз во время тренировок. Только когда он выполняет каждое движение правильно, золото становится достижимым, и он это хорошо понимает.
Достижение Результатов через Фокус на Действиях
Как было подчеркнуто в статье 1, не каждый из тех, с кем вы ведете разговор о продажах, станет клиентом. Ключ заключается в заполнении передней части вашей воронки продаж соответствующим количеством разговоров и их умелом управлении, чтобы обеспечить желаемое количество закрытых сделок в дальнейшем. Это не означает пренебрежение вашими желаемыми результатами; это просто означает, что вы не позволяете им монополизировать ваше внимание.
Создание Целей по Активности для Уверенности и Эффективности
Если вы выполнили упражнения, изложенные в предыдущей статье, у вас должно быть хорошее представление о продолжительности вашего цикла продаж и критических метриках, которые обеспечивают успех.
Вместо фиксации на конкретных результатах установите цели, ориентированные на активность. Например, поставьте цель начать 10 новых разговоров и провести четыре продемонстрировать продукт ежедневно. Вы не будете знать, кто из 50 человек в вашей воронке продаж в конечном итоге превратится в продажу. Цель заключается в том, чтобы сосредотачиваться на предоставлении убедительных и эффективных презентаций каждому потенциальному клиенту, не волнуясь
Домашнее задание
- Рассчитайте среднее количество ключевых активностей, в которых вы участвуете, таких как встречи, электронные письма, звонки по фолловапу и новые начатые разговоры, в неделю или в день.
- Установите ежедневные и еженедельные цели активности на основе ваших результатов
После выполнения заданий переходи к .
Елена Соколова
Поделиться
