Ключ к успеху в продажах: создание эффективных этапов продаж

В нашей первой статье мы подчеркнули важность заполнения вашей воронки продаж большим количеством разговоров. В этой статье мы соединим цели активности, которые были обсуждены в предыдущем разделе, с важным процессом правильной сегментации вашей воронки.

Идея определения этапов продаж: скучная, но невероятно наградная

На первый взгляд, идея определения этапов продаж может показаться такой же скучной, как и любой другой совет по продажам, верно? Тем не менее, результаты этого упражнения действительно вдохновляют. Организации могут увеличить свои продажи на 20-30% просто выполнив задачу тщательного определения своих этапов продаж.

Ценность точно определенных этапов продаж

Процесс определения ваших этапов продаж выходит за пределы простого упражнения в визуализации вашей воронки. Фактически, вы создаете общее понимание идеального пути продаж. Это включает в себя создание последовательности «контрольных точек» внутри воронки, каждая из которых способствует основной цели — заключению подписанной сделки.

Например, рассмотрим сценарий, в котором ваши этапы продаж включают в себя первичный контакт, выявление потребностей потенциального клиента и последующее предоставление ценового предложения. В такой настройке бессмысленно переходить с Этапа 1 на Этап 3, ожидая благоприятных результатов.

Определение этапов продаж равносильно определению методов работы в вашей организации. Это не только оптимизирует время, но и синхронизирует усилия вашей команды. Кроме того, точное определение этапов продаж помогает установить более конкретные и достижимые цели активности, повышая общую эффективность.

В сущности, вложение времени и усилий в установление четко определенных этапов продаж служит главным звеном для достижения выдающегося успеха в ваших продажах.

Создание этапов продаж внутри вашей воронки — это высококастомизируемое мероприятие, позволяющее вам адаптировать ее к уникальным характеристикам вашей отрасли, бизнеса и клиентской базы. Несмотря на предоставленные примеры, важно понимать, что ваши конкретные обстоятельства будут диктовать этапы, которые лучше всего подходят для вашего процесса продаж. Различные факторы, включая ваши продажные процедуры, характер ваших продуктов или услуг, способы принятия решений ваших потенциальных клиентов и другие особенности вашей отрасли, влияют на идеальное сегментирование вашей воронки.

Точно так же, как в сфере сантехники, где подход «один размер подходит всем» не подходит, ваша воронка продаж должна быть индивидуально спроектирована под вашу конкретную ситуацию. Воспользуйтесь этой гибкостью как преимуществом, позволяющим вам разработать воронку, которая оптимально направляет потенциальных клиентов от начального привлечения лидов до превращения их в удовлетворенных клиентов. Выравнивая этапы продаж с уникальной бизнес-средой, вы улучшаете свою способность эффективно навигировать по сложному пути к успеху в продажах.

Определение этапов продаж, соответствующих вашему бизнесу:

Чтобы установить этапы продаж, которые действительно соответствуют вашему бизнесу, выполните следующие шаги в рамках вашего стратегического подхода:

1. Анализ с точки зрения клиента: начните с изучения процессов принятия решений и процессов покупки ваших клиентов. Понимайте, как они мыслят, подходят к покупкам и что влияет на их решения. Определите их «этапы покупки» и сделайте заметки. Это начальное обдумывание не должно занять более 10 минут.
2. Сотрудничество с командой: вовлекайте всю вашу команду продаж в обсуждение этапов продаж, которые вы первоначально определили. Поощряйте их давать свой вклад на основе их опыта и знаний. Более мелкие групповые обсуждения часто приносят более фокусированные и практичные идеи.
3. Оценка сценариев: оцените ваши типичные сценарии продаж, чтобы убедиться, что определенные этапы продаж соответствуют каждому из них. Проверьте, что этапы точно представляют прогресс потенциальных клиентов через ваш процесс продаж.
4. Четкое понимание: важно, чтобы ваша команда продаж не только понимала этапы, но и понимала, почему они важны. Установите согласие по ключевым действиям или метрикам для измерения на каждом этапе или сегменте вашей воронки продаж.
5. Периодическая переоценка: через месяц или два после внедрения определенных этапов продаж проведите обзор. К этому моменту у вас, вероятно, уже будет больше данных и исследований. Если какой-либо из этапов кажется запутанным или недостаточно репрезентативным, будьте готовы переименовать, удалить или добавить новые этапы, чтобы обеспечить их точное отражение реальности вашей воронки продаж.

Следуя этим шагам, вы сможете создать структуру этапов продаж, которая идеально соответствует вашему бизнесу и повысит способность вашей команды эффективно ориентироваться в процессе продаж. По мере продвижения по этому пути, вы обнаружите потенциал для значительного увеличения уровня закрытия сделок и общих результатов, что подготовит почву для дальнейших успехов в сфере продаж. Вас ожидают увлекательные события впереди, переходи к следующему уроку!