Что такое воронка продаж и как её выстраивать?
"Воронка продаж" — это один из основных терминов в сфере продаж, который часто используется. Если вы общаетесь в кругах продавцов, то, наверняка, слышали такие выражения, как "привлечь потенциальных клиентов в воронку", "увеличить воронку" и "наполнить воронку горячими лидами".
«Воронка продаж» — это один из основных терминов в сфере продаж, который часто используется. Если вы общаетесь в кругах продавцов, то, наверняка, слышали такие выражения, как «привлечь потенциальных клиентов в воронку», «увеличить воронку» и «наполнить воронку горячими лидами».
Легко забывается, что «воронка» — это не просто модное слово, а важный инструмент для любой операции по управлению продажами, который может существенно влиять на вашу прибыль.
Этапы воронки продаж помогут вам и вашей команде лучше понять процесс продаж. Эта визуальная схема показывает, на каком этапе воронки находятся ваши сделки, на каких этапах они задерживаются, и какие действия по продажам способствуют закрытию сделок и максимизации дохода.
Если вы не используете воронку продаж, то можете упускать ценные сведения о том, насколько эффективен ваш процесс продаж и где находятся ваши сделки в данный момент времени.
В этой статье мы расскажем, что такое воронка продаж, разберем этапы воронки продаж, объясним, как управление воронкой продаж может помочь вам достичь своих целей по продажам, и покажем, как создать свою собственную воронку продаж.
Что такое воронка продаж?
«Воронка продаж» — это структурированный, визуальный метод отслеживания потенциальных клиентов на различных этапах покупки и их пути от потребности до совершения покупки.
Обычно воронку представляют в виде горизонтальной линии или воронки, разделенной на разные этапы процесса продаж компании. Лиды и потенциальные клиенты перемещаются от одного этапа к другому, продвигаясь по процессу продаж, например, от ответа на холодное письмо до статуса квалифицированного или неквалифицированного лида.
Этапы воронки продаж вносят элемент ответственности и облегчают достижение целей в продажах, разделяя процесс продаж на управляемые задачи.
С помощью воронки продавцы всегда видят, где находятся их деньги, сделки и другие усилия по продажам. Это крайне важно, поскольку продавцы часто работают одновременно с несколькими потенциальными клиентами и сделками и не могут позволить себе что-либо упустить.
Воронка продаж также является мощным инструментом для руководителей отдела продаж, которые хотят собирать и анализировать данные о том, насколько эффективен их процесс продаж, чтобы оптимизировать его.
«Компании часто не осознают, какие у них есть возможности», говорит Игорь Сергеев, партнер компании SalesGlobe. «Если вы действительно можете взглянуть на свои действия, оценить, сколько времени они занимают на каждом этапе и каковы коэффициенты конверсии, это покажет вам, где вы находитесь и что не работает».
Что вам понадобится, прежде чем начать создавать свою воронку продаж
Учитывая, что воронка продаж — важный инструмент в сфере продаж, подходить к её созданию следует тщательно. Прежде чем приступить к разработке, убедитесь, что у вас есть подробная информация о вашей компании, команде по продажам, существующих клиентах, целевой аудитории, рынке, продукте и системе ценообразования.
Вот необходимые данные, которые у вас должны быть перед началом создания каждого этапа воронки продаж:
Список потенциальных клиентов.
Процесс работы команды по продажам.
Цели по доходу.
Запланированные встречи с коллегами.
Рассмотрим каждый пункт более подробно:
Список потенциальных клиентов.
Сначала вам понадобится список потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей целевой аудитории и идеальному профилю покупателя (ICP), имеют потребность (и бюджет) в вашем продукте или услуге.
Этот список должен соответствовать вашим покупательским персонам и быть максимально детализированным.
В него входит информация о контактных данных, компании клиента (отрасль и размер бизнеса), должности контакта, является ли он лицом, принимающим решения, первом контакте с клиентом (или наоборот), его проблемах и трудностях и т.д.
Если вы уже взаимодействуете с потенциальными клиентами, постарайтесь оценить их стадию в воронке. Не переживайте, если на данном этапе
Процесс продаж
Процесс продаж – это четкая, структурированная, пошаговая инструкция, которая точно сообщает вашей команде, какие действия по продажам необходимо предпринять для закрытия сделки. Хороший процесс продажи помогает вашей команде успешно завершать сделки, просто следуя установленным шагам и действиям.
Если у вашей команды уже есть определенный процесс продаж, это отлично: вероятно, у вас уже есть этапы вашей воронки. Если нет, не беспокойтесь. Создавая каждый этап воронки, о котором мы поговорим в следующем разделе, вы одновременно сможете разработать и ваш процесс продаж.
Целевые показатели по доходу
Ваша воронка лидов – это инструмент, который поможет вам достичь целей по доходу. Для разработки успешной воронки у вас должны быть четко определенные цели.
Эти показатели в конечном итоге помогут вам ответить на важный вопрос: сколько сделок вам нужно добавить в вашу воронку, чтобы достичь своих целей? Зная, сколько ваших квалифицированных лидов превращается в новых клиентов, вы легко рассчитаете количество сделок, необходимое на каждом этапе воронки.
Коллеги
Воронка продаж помогает улучшить управление задачами и отслеживание результатов работы как отдельных сотрудников, так и всей команды в целом.
Поскольку каждый член вашей команды по продажам будет использовать одну и ту же воронку, важно включить коллег в процесс ее создания.
Таким образом, каждый получит возможность высказать свое мнение и предложить свои идеи, что, в свою очередь, сделает вашу воронку продаж более эффективным инструментом для сотрудничества, коммуникации и управления проектами.
Какими должны быть этапы вашей воронки продаж
Нет двух одинаковых бизнесов, как и нет двух одинаковых воронок продаж. Некоторые организации используют пятиступенчатую воронку, другие включают в себя до восьми этапов, а некоторые придерживаются семиступенчатой системы.
Количество и тип этапов в вашей воронке продаж зависят от нескольких факторов, включая способ обращения к потенциальным клиентам и тип продаваемого продукта или услуги. Например:
Продавцы, которые торгуют инструментами SaaS, часто имеют этап презентации продаж, на котором они демонстрируют свой продукт потенциальным клиентам.
Профессионалы B2B-продаж известны тем, что используют портреты покупателей, прежде чем обращаться к ним.
Автомобильные продавцы будут иметь этап тест-драйва в
какой-то момент своей воронки.Воронка агента по недвижимости, скорее всего, будет содержать просмотр дома.
Ниже приведены некоторые из этапов, характерных для большинства воронок продаж лидов, с объяснением того, что каждый этап означает.
Поиск клиентов
Каждая организация ищет клиентов
Независимо от того, как вы подходите к этому, первый этап любой воронки всегда одинаков: поиск потенциальных покупателей, которым нужно то, что вы продаете.
Квалификация
Квалификация (также называемая «исследованием») в воронках продаж лидов — это процесс поиска потенциальных клиентов, которые подходят для вашего продукта или услуги. Иногда квалификация лидов происходит позже, после того как представитель связался с потенциальным новым клиентом.
Квалификация лидов — это неоценимый этап, потому что вы не хотите, чтобы ваша команда продавцов тратила свое время на лидов, которые не могут или не хотят покупать ваш продукт, или которые могут быть неподходящими и вызывать проблемы на более позднем этапе. На этом этапе вы будете анализировать соответствие с помощью оценки лидов и разделять горячих квалифицированных лидов от холодных возможностей.
Квалификация лидов — это ответ на следующие вопросы:
Есть ли у вашего потенциального клиента бюджет на ваш продукт?
Может ли потенциальный клиент принять решение о покупке самостоятельно, или ему нужно убедить
кого-то другого?Действительно ли ему нужен ваш продукт?
Готов ли он купить сейчас?
Если вы получите один или более отрицательных ответов, этот лид, возможно, не подходит для вашего продукта или услуги. Другими словами, он, скорее всего, холодный.»
Нет ничего плохого в холодных лидов, но нет нужды держать их в своей воронке. Вместо этого сохраните их контактные данные (или переместите в другую категорию, если вы используете CRM с несколькими воронками) и двигайтесь дальше.
Примерно 20% ваших лидов принесут 80% вашей выручки (согласно принципу Парето). Если вы обнаружите потенциального клиента, который засоряет вашу воронку дольше типичного продажного цикла, переместите этого клиента в другую категорию, например, в «будущую воронку» или в список «будущих обратных звонков», и установите напоминание для последующего контакта, чтобы проверить, не изменились ли обстоятельства.
Вы также можете сэкономить время, автоматизировав этот процесс с помощью функции «уведомление о простое сделки» в CRM.
Контакт
Этот этап довольно прост. На этом этапе продавец впервые связывается с потенциальным клиентом. Это может быть сделано по телефону, по электронной почте, через социальные сети, текстовым сообщением или лично.
Убедитесь, что вы тщательно прошли этап квалификации и провели необходимую проверку, прежде чем связываться с потенциальными клиентами. Используйте собранную вами актуальную информацию, чтобы сосредоточить ваш подход при нацеливании на сегменты.
Попробуйте наши скрипты холодных звонков, чтобы начать привлекать лидов и развивать связи.
Построение отношений
Не достаточно просто продать товар клиенту. Вы должны продемонстрировать, что учитываете потребности вашего потенциального клиента с самого первого контакта.
Ваши менеджеры по продажам должны поддерживать потенциальных покупателей и строить с ними отношения на каждом этапе покупательского пути.
Поддержка потенциальных клиентов не означает, что ваши менеджеры должны раздражать клиентов постоянными звонками или электронными письмами. Это может быть просто пересылка статьи, которая касается уникальных проблем потенциального клиента, или лайк их постов в LinkedIn. Это может быть также искреннее прослушивание возражений и ответ на них. Цель – построить доверие с вашими потенциальными клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно, покупая у вас.
Этот этап воронки обычно охватывает несколько этапов, в зависимости от того, сколько точек контакта необходимо потенциальным клиентам и потенциальным покупателям для их превращения в покупателей.
Закрытие сделки
После того, как ваши менеджеры по продажам установили контакт, рассказали о вашем продукте и наладили доверие, пришло время заключить сделку.
Как попросить о продаже? Ну, это во многом зависит от ваших менеджеров по продажам, организации и клиентов. Иногда клиент говорит «да» сразу. В некоторых случаях вам, возможно, придется пойти на уступки, чтобы совершить продажу, но вы всегда должны быть готовы к этим конкретным уступкам заранее.
Если клиент исчезает перед сделкой, сделайте несколько попыток связаться с ним, а затем отправьте сообщение с объяснением того, что вы понимаете, что сейчас, возможно, не лучшее время, и что они могут связаться с вами, когда будут готовы.
Затем отметьте этот контакт как холодный лид.
Взаимодействие с холодными лидами
Контакт с холодными лидами также должен быть одним из этапов вашей воронки продаж. Тот факт, что они не были готовы купить при первом контакте, не означает, что они не готовы купить сейчас.
Регулярно проверяйте, как они себя чувствуют и что у них происходит, так как это также является частью процесса построения отношений. Возможно, теперь у них есть бюджет, полномочия или потребность, которых не было ранее.
Это также хорошая возможность пересмотреть ваш подход на предыдущих этапах. Возможно, многие лиды
Этапы воронки продаж
Этапы воронки продаж обычно включают в себя поиск потенциальных клиентов, генерацию лидов, квалификацию лидов, взаимодействие (контакт с лидами), укрепление отношений, конверсию (завершение сделки), внедрение и адаптацию – последние два этапа чаще встречаются в B2B-компаниях. Также вы можете провести повторный контакт с холодными лидами. На каждом этапе важно понимать потребности и интересы вашего потенциального клиента, а также наилучшим образом использовать ресурсы вашей компании для достижения поставленных целей.
Создание успешной воронки продаж – это не только способ систематизировать процесс привлечения и обслуживания клиентов, но и возможность устанавливать долгосрочные отношения с клиентами и повышать их лояльность к вашему бренду.
Сколько времени занимает создание воронки?
Время, необходимое для создания воронки продаж, может варьироваться в зависимости от ряда факторов, таких как сложность продаваемого товара или услуги, размер целевого рынка, наличие ресурсов и применяемая стратегия продаж. Тем не менее, разработка воронки для управления потенциальными клиентами и заказчиками всегда оправдана.
Разработка эффективной воронки продаж — это ключевой элемент в деятельности каждого бизнеса, так как она помогает систематизировать процесс привлечения и обслуживания клиентов. Это не только повышает эффективность работы отдела продаж, но и улучшает обслуживание клиентов, предоставляя им то, что им необходимо. Поэтому для каждого предпринимателя важно понимать, какие факторы могут повлиять на время создания воронки продаж, и как наилучшим образом использовать имеющиеся ресурсы для достижения своих целей.
Как построить воронку продаж для вашей компании
Шаг 1: Определите своих потенциальных клиентов
На первом этапе, когда у вас еще нет воронки, есть только список потенциальных клиентов, которых вы считаете заинтересованными в вашем продукте. Если их много, нужен инструмент для управления этими контактами и взаимодействием с потенциальными новыми лидами.
Одним из вариантов отслеживания возможностей продаж может быть использование электронных таблиц, таких как Google Sheets или Excel. Вот бесплатный шаблон воронки продаж, который поможет вам начать работу. Также подойдет специализированное программное обеспечение для управления отношениями с клиентами (CRM). Электронные таблицы удобно использовать, если сделок, которые нужно управлять одновременно, меньше 10, или если вы только начинаете и хотите организовать свою воронку, прежде чем искать специализированный инструмент.
CRM-система станет более эффективным решением, если у вас много сделок или несколько продавцов. Она позволяет коллективно управлять сделками, легко перемещать их из одного этапа воронки в другой и связываться с потенциальными клиентами.
Кроме того, она дает менеджерам возможность отслеживать прогресс команды по достижению финансовых целей.
Шаг 2: Настройте этапы вашей воронки продаж
Продавцам легко заблудиться в своих целях, иногда квартальные или годовые показатели кажутся слишком велики для достижения. Чтобы избежать перегрузки, разбейте каждую сделку на ежедневные задачи, которые продавцу нужно выполнить для ее закрытия.
Именно этим и занимается ваша воронка: она измеряет и управляет действиями. Сосредотачиваясь на действиях, команда, скорее всего, достигнет своих целей.
Для настройки этапов воронки подумайте о типичных действиях вашей команды и о тех, которые, на ваш взгляд, влияют на продажи. Можете взять за основу вышеупомянутый список этапов или разработать свои, соответствующие процессу продаж и стратегии.
Если вам нужны дополнительные идеи, посмотрите наше руководство по активным продажам.
Шаг 3: Уточните свои этапы по ходу работы
После внедрения воронки продаж вы можете заметить, что определенные типы разговоров между продавцами и потенциальными клиентами происходят регулярно. Например, если вы работаете в сфере недвижимости, вы можете добавить этап «успокоить покупателя», если сталкиваетесь с большим количеством волнующихся клиентов. Вам необходимо решить, следует ли превращать эти регулярные случаи в этапы продаж в вашей воронке.
Когда этапы продаж четко определены и спланированы, они становятся основой вашей воронки и ставят вас на путь к точному прогнозированию дохода от продаж.
Маркетологи и руководители отдела продаж вашей компании должны анализировать соответствующие показатели продаж и использовать их для уточнения этапов воронки.
Вам, возможно, потребуется несколько попыток, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Вы можете обнаружить, что некоторые этапы оказались ненужными, а другие — необходимыми.
Шаг 4: Поддерживайте актуальность вашей воронки
Вы построили воронку, добавили в нее свои контакты и сделки. Как убедиться, что она остается актуальной?
Это может быть сложной задачей, особенно если ваша команда раньше не работала с воронкой и ей трудно привыкнуть к обновлению контактов и перемещению сделок по этапам. Ключевым моментом здесь является создание привычки регулярного обновления воронки.
Самый простой способ сделать это — рассматривать этапы воронки как список задач. Каждый этап соответствует определенному действию, которое должна выполнить ваша команда. После выполнения действия команда переводит сделку на следующий этап. Может потребоваться время, чтобы ваша команда привыкла к этому процессу, но, в конечном итоге, воронка станет для них неоценимым инструментом. Она покажет, что уже сделано, что еще предстоит сделать и на каком этапе находится каждая сделка.
Бонусный совет: Когда следует перемещать сделку из одного этапа в другой
Некоторые этапы напоминают чек-лист: если вы связались с клиентом или назначили встречу, задача выполнена, и пора переходить к следующему этапу.
Однако для других этапов, например, для квалификации потенциальных клиентов, правила перемещения сделки могут быть не столь очевидны. Есть несколько способов, которые помогут избежать путаницы в вопросе того, на каком этапе должна находиться сделка.
Ваша воронка – важный инструмент, но сотрудники не должны тратить все свое время на ее управление.
Какие инструменты вам понадобятся для создания и поддержания воронки
Вы можете создать и управлять своей воронкой с помощью различных инструментов – от липких заметок до электронных таблиц Excel.
Однако, если у вас сложный или долгий продажный цикл, или вы управляете более чем 10 контактами, использование таблицы Excel, скорее всего, быстро станет неудобным.
Вероятно, вам будет лучше использовать CRM-систему для повышения эффективности. Хорошая CRM-система позволяет вам связывать контакты со сделками, интегрировать электронную почту, видеть продажные данные вашей команды в режиме реального времени, автоматизировать задачи и многое другое.
Mywork.app, например, позволяет настроить ваши воронки в соответствии с вашим продажным процессом. Если вы управляете несколькими командами, каждая из которых имеет свои продажные процессы, это не проблема. Вы даже можете добавить отдельные воронки для каждого из своих продажных проектов.
Интуитивно понятный интерфейс mywork.app упрощает учет деятельности продавцов. Они входят в систему и работают на платформе каждый день, выполняют задачи, отмечают их как выполненные и отправляют электронные письма прямо из mywork.app. С помощью интеграций, таких как те, что можно найти на mywork.app Marketplace, или функции отслеживания звонков, ваша команда также может совершать телефонные звонки прямо с платформы.
Заключительные мысли:
Правильно внедренные, управляемые и обновленные этапы вашей продажной воронки помогут вам и вашей команде безупречно отслеживать сделки и действия.
Не забывайте настраивать этапы ваших воронок на основе действий, которые ваша команда выполняет для получения дохода. Не бойтесь пересматривать, если вам кажется, что вашей воронке нужно больше или меньше этапов.
Совершенствование вашей воронки сделает ее более точной, что поможет вам достичь своих целей. С четко настроенной и функционирующей воронкой вы сможете понять, что приносит доход, и начать зарабатывать больше.
Оливер Гранд
Поделиться
