Оптимизация Пайплайна Максимизация Эффективности Управления Продажным Пайплайном

Возможно, вы задаетесь вопросом: «Вся эта беседа о заполнении продажного пайплайна, его увеличении, а теперь опустошении? Что здесь происходит?» Ну, не переживайте, мы не сумасшедшие — может быть, только немного. Идея здесь не заключается в полном опустошении вашего продажного пайплайна, а в том, чтобы быть избирательными в том, кого вы в нем оставляете и когда приходит время его очистки.

Качество важнее Количества

Иногда больше не всегда лучше. В контексте вашего продажного пайплайна вам следует быть осторожными и не допустить его чрезмерного заполнения потенциальными клиентами. Подумайте об этом так: если вашей целью является поддержание 20 сделок в вашем пайплайне в любой момент времени, и вдруг у вас есть 50 сделок, это может показаться победой. Ведь с множеством сделок на разных этапах, вы кажетесь впереди игры.

Однако реальность может быть иной. Избыток сделок может растянуть ваши доступные ресурсы слишком тонко. Когда вы становитесь излишне продуктивными таким образом, вы можете не уделять достаточного внимания каждой сделке, что приводит к тому, что некоторые из них остывают и застаиваются.

И Мы Попались на Это…

Мы однажды приняли продавца с впечатляющими результатами до того, как он присоединился к нашей команде. Изумительно, не прошло и месяца, как мы заметили, что у него возникают трудности. Он начал месяц с 10 многообещающих лидов, но к концу месяца большинство из них не продвинулись по пайплайну. Нам потребовалось некоторое время, чтобы понять, что стандартный ответ «мы все еще думаем, и у нас должно быть определенное решение через пару недель» больше не подходил. Мы слышали его слишком много раз.

Когда наш новый звездный продавец изменил свой метод закрытия и спросил у всех потенциальных клиентов, готовы ли они разместить заказ в этом месяце, мы обнаружили, что только один из лидов был готов совершить покупку. Стало очевидно, что, несмотря на видимо обширный пайплайн, на самом деле он был «засорен».

Он быстро адаптировался и стал одним из лучших закрывателей сделок в команде по продажам. Медленные потенциальные клиенты могут уменьшать ваши комиссионные чеки.

Определение Правильного Момента для Очистки Пайплайна

Есть несколько признаков, которые указывают на то, что потенциальный клиент в вашем пайплайне может больше не заслуживать вашего внимания:

• Подумайте, смог бы потенциальный клиент воспринимать нахождение в вашем пайплайне с юмором. Если он не воспринимает вас всерьез, пришло время ответить взаимностью.
• Взаимодействуйте с потенциальными клиентами: будут ли они принимать решение в этом месяце? Если ответ «нет», пришло время пересмотреть ситуацию.

Когда потенциальный клиент проявляет интерес к вашему продукту или услуге, но не в текущем месяце или квартале, может показаться, что это не потерянный случай, но на самом деле это так. Рассмотрите возможность удаления их из пайплайна, потому что маловероятно, что вы сможете закрыть сделку в рамках вашего цикла продаж или даже в ближайшем будущем.

Поддержание Безупречного Пайплайна

Процесс очистки вашего пайплайна может показаться нестандартным. Трудно отказаться от потенциального клиента, даже если он проявляет слабый интерес. Однако суть этого курса заключается в том, чтобы сосредоточиться на сильных кандидатах и продвигать их по вашему пайплайну. Вот несколько предложений для выполнения систематического плана:

• Регулярно проверяйте всех контактов в вашем продажном пайплайне, желательно каждую неделю или две. Идентифицируйте потенциальных клиентов, которые задерживаются дольше вашего типичного цикла продаж без продвижения. Пора их убрать.
• Не выбрасывайте их полностью. Вместо этого переместите этих потенциальных клиентов в будущий пайплайн или список для будущих звонков. Если вы используете программное обеспечение по управлению продажами (мы рекомендуем Pipedrive для этого), назначьте следующие звонки или электронные письма.
• Сосредотачивайтесь на сделках с высокой вероятностью закрытия в рамках вашего установленного цикла продаж.

Избавление от потенциальных клиентов из вашего продажного пайплайна может показаться контрпродуктивным, но это важный шаг для поддержания фокуса на сильных кандидатах и обеспечения стабильного потока доходов. Теперь ты можешь перейти к следующему уроку.