Увеличение Конверсии Продаж – Закрытие Утечек в Вашем Продажном Пайплайне

Как мы уже обсуждали ранее, существует четыре ключевых способа увеличения эффективности вашего продажного пайплайна: увеличение количества сделок, заключение более крупных сделок, повышение конверсии и ускорение процесса принятия решения. В этом уроке наше внимание сосредотачивается на третьей из этих мощных стратегий – повышении конверсии.

БОЛЬШЕ СДЕЛОК + БОЛЬШИЕ СДЕЛКИ + ВЫСШАЯ КОНВЕРСИЯ + МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ = УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА И ПРИБЫЛИ

Четыре Ключа для Увеличения Конверсии

Помните из нашей первой статьи, что в вашем продажном пайплайне могут быть утечки. Не все, с кем вы взаимодействуете, станут клиентами, и это по-прежнему остается верным. Однако, тщательно изучая и применяя эти четыре важных принципа, вы можете испытать существенное увеличение коэффициента закрытия сделок:

1. Сотрудничайте с Правильными Лицами

В процессе взаимодействия с потенциальными клиентами вы столкнетесь с разными типами личностей – принимающими решения, влиятельными лицами и теми, кто не подходит. Влиятельные лица обычно более доступны, но могут занимать много времени и предлагать ограниченные результаты. В отличие от них, принимающие решения имеют ограниченное время и могут быстро дать четкий ответ «да» или «нет». Если вам трудно находить общий язык с нужными людьми, рассмотрите вариант совершенствования этого навыка.

2. Будьте Проактивными, а не Реактивными

Многие компании установили сложные процессы закупок, такие как запросы на тендеры и предложения. Проблема с запросами на предложения заключается в том, что в большинстве случаев потенциальный клиент уже сформировал свое решение перед отправкой запроса. Гораздо более эффективно вкладывать свое время в помощь клиентам формировать свое мнение, а не пытаться изменить уже существующее. Примите проактивный, почти настойчивый подход, активно преследуя новых клиентов.

3. Быстрое Отсеивание Малоперспективных Перспектив

Повышение уровня конверсии зависит от выявления возможностей, а не от попыток убедить кого-то купить. Чтобы быть успешным продавцом, создайте надежный профиль покупателя и придерживайтесь его добросовестно. Если вы столкнетесь с потенциальным клиентом, который не соответствует профилю, переходите к следующему немедленно.

4. Станьте Искусным Экспертом в Бизнесе Ваших Потенциальных Клиентов

Возможно, самый важный из всех ключей – это понимание бизнесов ваших потенциальных клиентов лучше, чем это делают ваши конкуренты. Люди и компании совершают покупки из-за потребностей, желаний или и того, и другого. Если вы сможете выявить эти мотивации и адаптировать свои решения под их желания, вы увидите заметный всплеск вашей конверсии.

Мы однажды сотрудничали с человеком, который достиг впечатляющей конверсии на уровне 50%. Его клиенты часто выражали мнения типа: «Несмотря на то, что ваши цены были немного выше, мы почувствовали, что вы действительно поняли наши потребности и предоставили решение, отражающее это понимание.» Если вашей целью является превосходство в продажах и увеличение доходов, то вы почти не можете ошибиться, придерживаясь этого простого принципа. Переходи к следующему уроку!