Что такое продажа ценности? Искусство предложения решений с экономическим эффектом.
Продажа ценности — это подход в сфере продаж,при котором акцент делается на том,как продукт или услуга может принести реальную пользу и экономический эффект клиенту.
Этот метод предполагает глубокое понимание потребностей и задач клиента, а также предложение решений, которые максимально соответствуют этим потребностям и способны оказать значимое воздействие на бизнес-процессы клиента. Продажа ценности помогает создать более крепкие и долгосрочные отношения с клиентами, так как демонстрирует готовность продавца идти навстречу интересам покупателя и предлагать ему наилучшие варианты решений.
Добейтесь того, чтобы ваш потенциальный клиент «полюбил вас на веру». Когда вы уделяете время пониманию их трудностей, вы можете определить наилучшие решения и быстрее закрыть сделку.
Узнайте, как продажи, основанные на ценности, помогут вам сосредоточить внимание на потребностях ваших клиентов, а не на характеристиках вашего продукта.
Вот мнение, которое может вызвать споры: продажи не изменились с тех пор, как торговцы обменивались товарами в Месопотамии. По сути, это так.
Конечно, у нас есть более мощные инструменты для продаж и новые методологии. Мы даже начали использовать искусственный интеллект для предсказания поведения покупателей и реагирования на него быстрее. Но если отбросить все тонкости стратегии и технологии, продажи остаются простыми: определите потребность и покажите, как ваш продукт или решение удовлетворяет эту потребность, принося положительный экономический эффект. Это и есть суть продаж на основе ценности.
Вот что я узнал об этой древней стратегии продаж, и почему ставить потребности клиентов на первое место — это увеличить ваши шансы на успех.
Что вы узнаете:
- Что такое продажа на основе ценности?
- Почему продажа на основе ценности важна?
- Как создать структуру продажи на основе ценности.
- 5 советов и лучших практик продажи на основе ценности.
- Пример продажи на основе ценности
Выявите информацию о клиенте, которая поможет вам предложить выигрышное предложение по сделке.
С помощью рекомендаций по сделкам, управляемых искусственным интеллектом вы можете видеть, что нужно каждому клиенту в реальном времени, и предлагать решения, которые окажут максимальное воздействие.
Посмотрите, как это работает.
Что такое продажи на основе ценности?
Продажи на основе ценности — это стратегия продаж, которая фокусируется на помощи потенциальным клиентам в решении их проблем, при этом оказывая положительное экономическое и ресурсное воздействие. Такое воздействие может быть реализовано различными способами, но обычно оно делится на четыре категории: экономия затрат, экономия времени, конкурентное преимущество и снижение рисков.
Почему важны продажи на основе ценности?
Из моего опыта, практически ни один клиент не приходит на продажу, чтобы обсудить функции продукта. У них есть проблема или потребность, и они хотят, чтобы вы её решили. Также важно, чтобы вы сделали это таким образом, чтобы показать, как преимущества вашего решения превосходят текущее положение вещей. Это не новость; «Harvard Business Review» подробно разъяснил этот вопрос несколько лет назад, подчеркнув, что покупка на основе ценности в основном является нормой, что делает продажи на основе ценности ключевыми для заключения сделок.
Коротко говоря, задача продавца — заставить потенциальных клиентов «влюбиться на веру» в него, а не просто влюбиться в новый продукт или услугу.
Если вы сможете предоставить ценность, которую ищут покупатели, вы заслужите их доверие. Это доверие критически важно для налаживания долгосрочных отношений с клиентами, открывая двери для будущих кросс-продаж и апсейлов.
Как создать структуру продаж на основе ценности?
Успех продаж на основе ценности зависит от индивидуализации предложения под уникальные потребности каждого клиента. Чтобы определить и удовлетворить эти потребности, следует придерживаться простой трёхступенчатой структуры: исследование, картирование решения с четкими ценностными предложениями и индивидуализация предложения. Вот несколько шагов, которые помогут вам в этом:
1. Узнайте потребности и проблемы вашего клиента.
Вы не сможете решить проблему, если не знаете, в чём она заключается. Лучшие продавцы умеют заставить своих клиентов описывать свои «болевые точки». Есть два способа это сделать:
2. Определите свое ценностное предложение.
После того как вы узнали потребности и проблемы вашего клиента, следующий шаг — определить, как ваш продукт или услуга может помочь решить эти проблемы, принеся при этом положительное воздействие на ресурсы клиента.
Разбейте проблему на более мелкие части:
Проблемы клиентов часто сложные и многоаспектные. Разбейте их на более мелкие части, чтобы легче понять, как ваш продукт или услуга может их решить.
Сопоставьте функции вашего продукта с каждой из этих частей:
После разбиения проблемы на более мелкие части, посмотрите, какие функции вашего продукта могут помочь решить каждую из этих частей.
Определите ценностное предложение для каждого решения:
Для каждого «кусочка» проблемы и соответствующей функции продукта определите ценностное предложение. Это может быть экономия времени, снижение затрат, снижение рисков или получение конкурентного преимущества.
Например, если ваш клиент испытывает трудности с ручным обновлением разрозненных технологических стеков, которые страдают от устаревших и неточных данных, вот как можно применить вышеуказанные шаги:
Разбейте проблему на части: ручное обновление данных и неточные данные.
Сопоставьте функции вашего продукта: автоматическая синхронизация данных для решения проблемы ручного обновления и автоматические обновления для предотвращения ошибок человека.
Определите ценностное предложение: экономия времени за счет автоматизации, улучшение точности данных и, как итог, снижение затрат и получение конкурентного преимущества.
3. Сделайте вашу презентацию идеальной.
Следуйте этим шагам, чтобы сделать вашу презентацию идеальной:
Адаптация сообщения:
Подготовьте презентацию, которая четко демонстрирует, как ваш продукт или решение могут помочь потенциальному клиенту решить их конкретные проблемы.
Использование «продажи историй»:
Расскажите истории о том, как ваш продукт может быть использован в реальной жизни, чтобы решить проблемы клиента и принести ему ценность.
Включение отзывов и кейс-стади:
Включите в свою презентацию отзывы других клиентов, которые уже используют ваш продукт, и кейс-стади, которые показывают, насколько успешным может быть ваше решение.
Предоставление измеримых результатов:
Не ограничивайтесь общими фразами, предоставьте конкретные измеримые результаты, которые подтверждают эффективность вашего продукта.
Постоянное совершенствование:
После каждой презентации анализируйте, что пошло хорошо и что можно улучшить. Спрашивайте обратную связь у клиентов и коллег, чтобы сделать следующую презентацию ещё лучше.
Таким образом, подготовив идеальную презентацию, вы сможете четко и убедительно донести до клиента ценность вашего продукта или решения, что увеличит ваши шансы на успешное заключение сделки.
5 советов и лучших практик продажи на основе ценности.
1.Познайте своего клиента.
Проведите тщательное исследование вашего клиента и его бизнеса. Узнайте о его болевых точках, задачах и целях. Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем проще вам будет предложить ему ценностное предложение, которое будет релевантным и убедительным.
Создайте сильное ценностное предложение.
Ваше ценностное предложение должно четко и кратко отражать, как ваш продукт или услуга может помочь клиенту решить его проблему или достичь его целей. Включите в свое предложение конкретные преимущества и результаты, которые клиент получит, если выберет ваше решение.
Используйте доказательства и отзывы.
Подкрепите свое ценностное предложение конкретными примерами, доказательствами и отзывами других клиентов, которые уже получили пользу от вашего продукта или услуги. Это поможет убедить вашего потенциального клиента в том, что ваше решение действительно работает.
Будьте готовы к возражениям.
Возражения клиентов — это нормально, и вы должны быть готовы к ним. Подготовьте ответы на наиболее распространенные возражения и покажите, как ваш продукт или услуга может преодолеть эти проблемы. Это покажет вашему клиенту, что вы действительно понимаете его потребности и готовы предложить решение, которое их удовлетворит.
2.Получите право задавать более глубокие вопросы благодаря тщательной подготовке.
На основе своего более чем двадцатилетнего опыта работы в сфере продаж я могу вам сказать: компании, которые готовы выходить за рамки банальных разговоров в процессе продаж, завоевывают бизнес. Главный инструмент здесь – подготовка.
Если вы выполнили первый этап этой структуры, то вы знаете ключевые проблемы вашего потенциального клиента и можете подойти к переговорам, предлагая готовые решения и рекомендации.
Когда вы это делаете, ваши клиенты будут готовы ответить на более глубокие вопросы, что позволит вам собрать необходимую информацию для создания вашего решения, основанного на ценности, такого как детали бюджета, потребности в повышении производительности и операционные препятствия.
3.Учитывайте, на каком этапе продажи находится ваш покупатель.
Иными словами, встречайтесь с клиентом там, где он находится сейчас. Даже если вы продали тысячи виджетов аналогичным клиентам, не стоит пропускать определенные этапы во время телефонных переговоров и объяснять ценность продукта, которую ваш потенциальный клиент может не оценить или не понять, особенно если он ещё не до конца осознал свою проблему. Это не приведёт вас к желаемому результату. Вместо этого слушайте, какие проблемы озвучивает клиент, и решайте именно их.
Например, в разговоре с потенциальным клиентом вы можете выяснить, что он сталкивается с проблемой неэффективного управления проектами, но пока ещё не осознал необходимость в специализированном инструменте, который поможет ему справиться с этой проблемой. Конечно, вы уже сталкивались с сотнями других клиентов в той же отрасли, которые сталкивались с подобными проблемами.
Однако не спешите объяснять окупаемость вашего программного обеспечения как потенциального решения. Вместо этого предложите ресурсы, которые помогут потенциальному клиенту более детально разобраться в своей проблеме — например, чек-лист для проведения аудита или внутренний опрос.
4. Будьте активным и сочувствующим слушателем.
Когда подходит конец квартала, и давление, связанное с выполнением плана продаж, становится высоким, продавцам может хотеться быстро перейти к закрытию сделки. Однако не поддавайтесь этому соблазну. Проявите сочувствие и внимание, чтобы выявить потребности, которые нужно решить в данный момент. Это может занять больше времени, чтобы достичь желаемого результата, но долгосрочное вознаграждение того стоит: эффективный разговор, основанный на ценности, и отношения, построенные на доверии, приведут к успешному закрытию сделки и возможности дополнительных продаж в будущем.
5. Избегайте агрессивных методов продаж.
Вы, вероятно, уже слышали это, но в контексте продаж на основе ценности это крайне важно: агрессивные методы продаж почти всегда портят сделку. Они оставляют впечатление отчаяния и стремления выполнить план, при этом полностью игнорируя самое главное – интересы клиента и ценность, которую он ищет. Лучший способ избежать этого – сделать клиента главным действующим лицом. Дайте ему возможность направлять ваш разговор, чтобы вы могли лучше понять, как продвигать сделку вперед и успешно её закрыть.
Пример продажи на основе ценности:
Конец четвертого квартала. Павел, менеджер по продажам на платформе разработки финансовых приложений FinServe, стремится выполнить свои плановые показатели. По рекомендации он связывается с вице-президентом по операциям аудиторской компании «КонсалтингГрупп», специализирующейся на аудите.
Во время их первого разговора Павел задает вопросы о структуре работы в «КонсалтингГрупп» и о том, как распределяются обязанности между сотрудниками. Слушая ответы, Павел выясняет, что вице-президент часто работает допоздна и даже по воскресеньям, вручную просматривая различные панели управления и составляя отчеты. Ему приходится делать это в свое свободное время, что лишает его возможности проводить время с семьей.
Чтобы узнать больше, Павел просит вице-президента предоставить данные: сколько часов уходит на типовой аудит, сколько клиентов у «КонсалтингГрупп» и каков штат бухгалтеров. Исходя из этих данных, становится очевидной кадровая нехватка,
Теперь Павел точно понимает проблемы клиента и может показать, каким образом продукт FinServe может помочь. Он формулирует свое предложение: платформа FinServe автоматизирует процесс составления отчетов, что позволит сократить время, ранее затрачиваемое на ручной подсчет. Главное преимущество для вице-президента «КонсалтингГрупп»? Не нужно больше работать допоздна и сталкиваться с постоянным стрессом.
Прежде чем переходить к своему предложению, Павел назначает еще один звонок, чтобы подробно обсудить платформу «КонсалтингГрупп». Он подготавливает конкретные рекомендации по отчетности, соответствующие тем болям, о которых ранее говорил вице-президент. В этот момент вице-президент начинает «доверять» Павлу и хочет продолжить разговор. Павел задает более глубокие вопросы о том, сколько компания платит за свое текущее решение и сколько времени команда тратит на поддержание ручных инструментов.
Хорошие новости: решение FinServe стоит примерно столько же, и может сэкономить до четырех часов на обновлении ручных инструментов и генерации отчетов каждую неделю.
Когда у Павла есть вся необходимая информация для создания предложения, основанного на ценности, он назначает формальный звонок с вице-президентом и другими принимающими решения в «КонсалтингГрупп». Сначала он делится экономическими последствиями текущей ситуации клиента и подтверждает с каждым, что эти числа точны. Затем он рассказывает, как решение FinServe может устранить утомительные ручные обновления и приводит пример недавнего клиента. Завершая сделку, он спрашивает группу, имеет ли смысл экономия времени с помощью платформы FinServe. Все кивают с энтузиазмом.
Получив одобрение, Павел предлагает цену, которая чуть выше, чем «КонсалтингГрупп» платит за их текущее решение. Зная, что может возникнуть сопротивление, он подготавливает возможную скидку для улучшения предложения — если это потребуется.
К счастью, скидка не потребовалась. «КонсалтингГрупп» с энтузиазмом подписывает контракт, видя не только решение, но и четкую окупаемость инвестиций: экономию времени без увеличения стоимости. Сделка просто имеет смысл.
Продажи, ориентированные на ценность для клиента – это ключ к успеху
Независимо от того, как меняется сфера продаж, одно остается неизменным: доставка ценности и ориентация на клиента являются главными составляющими успеха в продажах.
Продажи, ориентированные на ценность, не заканчиваются на завершении сделки. Важно регулярно связываться с клиентами, чтобы узнать, сохраняется ли доставленная ценность после внедрения продукта. Если вы обнаружите, что это не так, используйте эту возможность для переоценки и поиска новых путей удовлетворения ожиданий вашего клиента. Помните, они доверились вам. Не разочаровывайте их.
Вовлекайте клиентов, предлагая им ценность в нужный момент
Используйте данные, полученные в реальном времени с помощью AI в Sales Cloud, чтобы выявить потребности, которые вы можете удовлетворить, предложив ценные ресурсы.
Предоставьте ценность здесь и сейчас.
Оливер Гранд
Поделиться
