Управление продажами: определение, процессы, стратегии и ресурсы

Основное внимание уделяется роли менеджера по продажам в организации работы команды, методам оценки и отчетности в продажах, а также инструментам и методикам для стимулирования роста команды.

Статья также включает глоссарий основных терминов, используемых в сфере продаж.

Что такое управление продажами?

Управление продажами — это сложный процесс, который включает в себя подбор команды, организацию рабочих операций и применение эффективных методов продаж, всё это направлено на то, чтобы компания не только достигала, но и превышала свои цели в области продаж.

Для бизнеса, генерирующего доход, стратегия управления продажами имеет решающее значение. Независимо от масштаба бизнеса и отрасли, успех обеспечивается благодаря четко отлаженным продажным процессам. В центре всего — грамотный руководитель продаж, способный вдохновить и направить отдел продаж к результатам.

Система управления продажами помогает достигать продажных целей компании и сохранять конкурентоспособность, постоянно следя за тенденциями рынка, что является ключом к процветанию в условиях растущей конкуренции.

Для эффективного управления продажами важно понимать текущее состояние команды и уметь анализировать её работу. Зная, какие процессы следует контролировать, вы сможете оперативно выявлять и решать проблемы, наставлять сотрудников и точно определять, какие действия приведут к росту продаж.

Если вы — продавец, который искал информацию, чтобы улучшить свои навыки, знайте, что вы на верном пути. Это руководство даст вам ценное понимание механизмов управления продажами, поможет улучшить взаимодействие с командой и руководителем, а также повысить ваши личные показатели продаж.

Три основных элемента управления продажами:

Управление продажами включает в себя три ключевых аспекта:

• Организация процесса продаж.

• Разработка стратегии продаж.

• Анализ эффективности продаж.

Эти элементы являются фундаментом для любой компании, однако конкретные методики и подходы могут значительно отличаться, учитывая особенности отдельного бизнеса. Настройка процессов, формирование стратегического плана и тщательный анализ — эти начальные шаги крайне важны для руководителя отдела продаж, стремящегося к эффективной и результативной работе команды.

Кто такой руководитель отдела продаж и чем он занимается?

Роль руководителя отдела продаж крайне важна для успеха любой торговой организации. Эффективный руководитель отдела продаж руководит работой торговых представителей и отвечает за следующие задачи:

• Установление целей и квот продаж.

• Мотивация команды и наставничество.

• Разработка планов продаж и рабочих процедур.

• Подбор и адаптация новых сотрудников.

• Организация обучающих программ по продажам.

• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и процессами продаж.

• Обеспечение согласованности действий с командами по обеспечению продаж и маркетингу.

• Общее управление командой.

Эти аспекты лишь часть обширного списка обязанностей, возложенных на руководителя отдела продаж. Подробно рассмотрим три ключевые области, в которых демонстрируется высокая эффективность успешного руководителя отдела продаж: формирование команды, определение процесса продаж и составление отчетности.

Операции по продажам: формирование команды

После того, как вы найдёте подходящего руководителя отдела продаж, наступит время задуматься о расширении команды. Это может показаться очевидным, но именно команда продаж составляет основу компании, будучи прямым связующим звеном между продуктом и покупателем.

Команда продаж должна чувствовать себя ценной для компании и обладать необходимыми ресурсами для развития, а не восприниматься исключительно как инструмент для заработка денег.

При выборе и адаптации новых сотрудников важно не спешить и тщательно подходить к их обучению и развитию навыков, вне зависимости от их предыдущего опыта.

Почему это важно?

Продавцы должны быть не только умелыми в общем искусстве продаж, но и тщательно знать ваш продукт, а также представлять вашу компанию так, чтобы клиенты стремились сотрудничать именно с ними.

Когда в вашей команде появляется всё больше специалистов, критически важно, чтобы каждый из них был на одной волне с коллегами, работая как единое, слаженное целое. Системный подход сократит количество ошибок и повысит общие результаты как команды продаж, так и компании в целом.

Чтобы подготовить свою команду к успеху, вы можете ставить перед ними амбициозные, но реалистичные цели, эффективность достижения которых можно будет оценить в будущем (больше об этом вы узнаете в разделе «Отчетность»). Для этого потребуется:

• Определить целевые показатели;

• Назначить территории для их управления;

• Установить цели и квоты.

Однако задачи менеджера по продажам на этом не заканчиваются. Он также должен сопровождать команду на протяжении всего процесса, следить за тем, чтобы всё шло по плану, и мотивировать их при необходимости.

Вспомните, что мотивировало вас на протяжении вашей карьеры, и используйте эти моменты для вдохновения и мотивации своей команды. Не забывайте делиться с коллегами своими неудачами и ошибками, рассказывать о том, как вы справлялись с ними, и предлагать поддержку в трудные моменты.

Стратегия продаж: определение процесса продаж

После формирования команды и установки целей возникает вопрос: каким образом следует реализовывать продажи? Многочисленные определения продаж сводятся к одному — продажа представляет собой процесс, который обеспечивает совершение сделки между вашей компанией и её клиентами. Важно продвигать клиентов через последовательность этапов, которые ведут к заключению сделки. Каждый бизнес характеризуется своим циклом продаж — набором задач, который способствует достижению продуктом компании конечного пользователя. Поэтому создание и использование продажной воронки значительно упрощает управление сделками и способствует их успешному закрытию.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуализированная модель последовательности шагов, которые предпринимаются для превращения потенциального клиента в реального покупателя, от момента первого контакта до заключения сделки.

Этот инструмент позволяет продавцам оставаться систематизированными и контролировать свои действия. Ведь, хотя результаты работы часто непредсказуемы или поддаются лишь частичному контролю, управление активностями остается в ведении продавца. Понимание своего прогресса и осознание каждого сделанного шага могут значительно усилить мотивацию продавца и помочь преодолеть трудности.

К основным контролируемым активностям продаж относятся:

• Генерация и анализ потенциальных клиентов (лидов), оценка их заинтересованности и готовности к покупке;

• Частота телефонных звонков, отправление писем по электронной почте, взаимодействие в социальных сетях и другие виды коммуникаций с клиентами;

• Проведение исследований рынка, анализ новых продуктов и открытие новых сегментов, сбор и использование актуальной информации;

• Глубокие знания характеристик и преимуществ продукта.

Ответственность за результаты — неотъемлемая часть обязанностей продавца и важный аспект работы руководителя отдела продаж.

Анализ продаж: отчетность

Отчетность является ключевым элементом для понимания эффективности текущей стратегии и влияния её на успех компании. Она предоставляет информацию, необходимую для определения аспектов, которые можно усовершенствовать, будь то укрепление команды путем найма новых продавцов или оптимизация распределения задач.

Эффективная отчетность включает анализ метрик продаж — количественных индикаторов, отражающих успех работы отдела продаж и достижение поставленных целей. Используя стандартную воронку продаж, вы должны быть в состоянии измерять следующие основные показатели:

1. Общее число сделок в воронке.

2. Средний размер сделки в динамике воронки.

3. Коэффициент успешности сделок — процент успешно завершенных операций.

4. Темпы продаж — среднее время от начала сделки до её закрытия.

Регулярный сбор данных позволит вам более точно определять портрет идеального клиента и, соответственно, эффективнее удовлетворять его потребности. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), с которой вы познакомитесь более подробно в следующем разделе, окажет существенную помощь в оптимизации процесса управления продажами.

Кто выигрывает от управления продажами?

Управление продажами приносит пользу всем участникам процесса. Чем более отлажен и совершенен процесс в компании, тем выше вероятность достижения выдающихся результатов командой под руководством менеджера по продажам.

Три ключевых участника процесса управления продажами:

Руководитель отдела продаж

Руководитель — это тот, кто возглавляет команду, контролирует процессы и отвечает за развитие талантов и лидерство в организации. Для менеджера продаж важна четкость задач, так как он следит за достижением целей компании. Эффективное управление позволяет лучше понять позицию компании на рынке и строить стратегию опережения конкурентов.

Продавец

Продавец — лицо компании, работающее напрямую с клиентами. Продавцы отчитываются перед менеджерами и вместе стремятся к выполнению целей. Успешная работа в продажах требует определённых навыков. Чёткое управление повышает уверенность продавца и его понимание процессов. Инвестиции в обучение продажам для каждого члена команды могут значительно увеличить эффективность работы.

Клиент

Клиент получает наилучший опыт, когда процесс управления продажами налажен эффективно. Удовлетворенные клиенты часто рекомендуют компанию другим, что привлекает новых клиентов и укрепляет доверие на рынке.

Слаженная работа всех элементов системы управления продажами позволяет компании настраиваться на успех и укреплять свои позиции в условиях рыночной конкуренции.

Применение технологий для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Применение технологий для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) играет важную роль в повышении эффективности продаж. Осознание содержания вашей продажной воронки облегчает для команды поиск потенциальных сделок и точность прогнозов будущих доходов.

Хотя многие по привычке все еще пользуются таблицами в Excel и записями на бумаге, системы CRM обеспечивают более глубокий анализ имеющихся ресурсов и выявляют ключевые факторы, влияющие на будущий успех бизнеса.

Интеграция передовых технологий в стратегию продаж не только увеличивает прибыльность, но и помогает избежать упущенных возможностей. Облачные решения CRM способствуют оптимизации командной работы. Выбор подходящей CRM-системы может быть сложным, поэтому перед покупкой следует задать несколько ключевых вопросов:

• Насколько система интуитивно понятна и проста в использовании?

• Можно ли адаптировать её под индивидуальные потребности бизнеса?

• Каковы возможности интеграции с другими платформами и инструментами?

• Предусмотрена ли система для оповещений о действиях и в каком режиме – реального времени или с заданными интервалами?

• Обеспечивает ли она точное прогнозирование продаж и качественную отчётность?

• Поддерживает ли система мобильные устройства и доступна ли она вне офиса?

Внедрение CRM становится значительным шагом в развитии бизнеса, и в руках опытного предпринимателя превращается в инструмент стратегического планирования и улучшения производительности команды.

Советы и хитрости для повышения эффективности продаж

Ведение продаж должно быть не только эффективным, но и экономить ваше время. Вкладывая усилия, ожидайте соответствующего вознаграждения. Например, разработка индивидуальной CRM-системы, отвечающей вашим процессам, потребностям и целям, а также применение интеграций и автоматизации может существенно упростить рабочие процессы, ускорить заключение сделок и увеличить доход.

Занятым менеджерам по продажам и продавцам приложения, платформа Mywork может  стать незаменимым помощником в управлении делами и заключении сделок.

Менеджеры по продажам также могут сотрудничать с командой по контент-маркетингу для создания материалов, которые повысят ценность их продукта или услуги, облегчая задачу продавцов.

Продажи — это непрерывный процесс, ведь большинство покупателей не совершают покупку сразу. Так же как пробные образцы делают продукт более доступным для оценки, так качественный контент может помочь потенциальным клиентам лучше узнать о ваших услугах, особенно если он решает актуальные для них проблемы.

Идеально, когда команда, создающая контент, работает непосредственно в компании. Это дает глубокое понимание продукта и возможность эффективно донести его преимущества до потенциальных покупателей.

Качественный контент способствует продвижению потребителей по воронке продаж более эффективно, чем это мог бы делать один продавец. Часто именно хорошо подготовленный контент первым представляет продукт или услугу потенциальным клиентам.

Ресурсы: Как начать управление командой продаж

Если вы стремитесь стать менеджером по продажам или улучшить свои управленческие навыки, первым делом необходимо осознать важность процесса управления продажами. Это включает в себя планирование и установление целей, напрямую связанных с этим процессом.

Планирование — ключевой элемент достижения результатов. Имеется множество ресурсов, которые помогут вам начать построение эффективной команды и развитие бизнеса.

Карьера 

Сфера управления продажами предлагает разнообразные позиции с похожими обязанностями: улучшение процесса продаж, увеличение объемов продаж и прибыли компании.

Люди, отвечающие за организацию продаж и работу команд продавцов, могут занимать различные должности: от директора по продажам до управляющего отдела, генерального менеджера, регионального менеджера по продажам, вице-президента по продажам и маркетингу, руководителя продаж и до вице-президента по коммерческой деятельности. В зависимости от размера и структуры вашей организации, некоторые наименования должностей могут быть взаимозаменяемы.

Менеджеры по продажам приходят из разных сфер. Одни начинают карьеру в качестве торговых представителей и продвигаются вверх, другие переходят из других областей. Важно, чтобы менеджер по продажам обладал отличными коммуникативными способностями и организационными навыками, что должно найти отражение в их сопроводительном письме и резюме.

Уровень дохода менеджера по продажам варьируется в зависимости от отрасли и региона, что типично для многих специализаций. 

Создание эффективной команды продаж с нуля

Формирование эффективной команды продаж с нуля требует четкого определения должностных обязанностей, подбора квалифицированных специалистов с необходимыми навыками, организации всестороннего обучения, установления конкретных целей и критериев оценки эффективности, создания положительной корпоративной культуры, а также постоянного анализа деятельности команды и её усовершенствования.

Ключевое значение управления продажами

Управление продажами — ключевой элемент успеха любой компании. Оно синхронизирует действия отдела продаж с общей стратегией фирмы, повышает эффективность менеджеров, улучшает удовлетворенность клиентов, открывает новые возможности для роста, увеличивает точность прогнозов продаж и, в конечном итоге, способствует росту доходов. Грамотное управление продажами — основа для долгосрочного и стабильного развития бизнеса.

Следующие шаги

Вы готовы погрузиться в изучение нового? Впереди вас ждут многочисленные возможности.

Определившись с целью построить или совершенствовать систему управления продажами, вы можете приступить к следующим действиям:

• Изучению специализированной литературы и блогов по управлению продажами.

• Настройке уведомлений в Google по ключевым запросам вроде «управление продажами», чтобы всегда быть в курсе свежих новостей вашей индустрии.

• Проверке и тестированию программ для управления продажами, которые могут помочь вам лучше видеть и контролировать процессы.

• Изучению следующего словаря продаж, который мы предлагаем, чтобы обновить в памяти профессиональную терминологию.

Также, рекомендуем ознакомиться с нашим обзором мировых практик продаж, который предоставит информацию о методах работы в различных странах.

Ключевые термины [Глоссарий по продажам]

• Активный метод продаж: Эта концепция основывается на предположении, что количество заключенных сделок можно увеличить, акцентируя внимание на таких контролируемых параметрах, как число звонков или встреч, вместо сосредоточения на итоговых результатах продаж, объеме продаж или достижении конкретного уровня дохода от продаж.

• Закрытие сделки: Этап продаж, в ходе которого потенциальный клиент принимает окончательное решение о покупке.

• Коэффициент успешности сделок: Показатель, отражающий соотношение между количеством успешно закрытых вами сделок и общим числом сделанных предложений.

• Холодный звонок: Попытка установить контакт с потенциальным клиентом без предварительных встреч или согласований, с целью назначения встречи или ознакомления клиента с вашим товаром или услугой.

• Конверсия: Процесс преобразования потенциального клиента в реального покупателя.

• Конверсионный коэффициент: Процент потенциальных клиентов, которые становятся покупателями.

• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM): Система или программное решение для управления связями с клиентами и ведения воронки продаж. Также может использоваться как программное обеспечение для оптимизации бизнес-процессов.

• Сделка: Договоренность о встрече или предпринимаемом действии с потенциальным клиентом.

• Демонстрация: Презентация вашего товара или услуги.

• Лид: Потенциальный клиент, который может быть заинтересован в покупке.

• Маркетинг: Деятельность по продвижению товара или услуги на рынке.

• Метрики: Набор индивидуальных и общих показателей, которые на основе анализа данных описывают историю и текущее состояние продаж.

• Продукт: Любой объект, созданный для продажи конечному потребителю.

• Потенциальный клиент: Человек или организация, проявляющие интерес к продуктам или услугам компании.

• Норматив: Установленный критерий или уровень работы, который необходимо достигнуть.

• Уровень удержания клиентов: Доля клиентов, продолжающих сотрудничать с компанией.

• Доход: Финансовый результат работы компании, выраженный в прибыли.

• Цикл продаж: Последовательность этапов, необходимых для реализации продукта или услуги, которые могут различаться в зависимости от организации и типа продукта или услуги.

• Информационная панель продаж: Инструмент аналитики эффективности продаж, позволяющий отслеживать ключевые показатели и результаты работы продавцов.

• Отдел продаж: Специализированное подразделение в компании, отвечающее за продажи продуктов и услуг.

• Воронка продаж: Метод организации процесса продаж, отображающий стадии продвижения сделки от начала до завершения.

• Управление продажами: Организация и координация работы отдела продаж.

• Планирование в области продаж: Процесс формирования и организации стратегии достижения целей продаж.

• Процесс управления продажами: Последовательные шаги, направленные на выполнение стратегических целей компании.

• Стратегия продаж: Комплекс мероприятий для достижения поставленных целей в области продаж.

• Менеджер по продажам: Сотрудник, отвечающий за руководство командой продаж и координацию процесса реализации продукции или услуг.

• Совещание отдела продаж: Регулярная встреча команды продавцов для обсуждения рабочих процессов, товаров, услуг и выработки предложений для клиентов.

• Продавец: Сотрудник, работающий напрямую с покупателями, проводящий информирование и реализацию товара и предоставление сервисных услуг.

• Отчетность по продажам: Фиксация и анализ деятельности компании в сфере продаж.

• Цели продаж: Конкретные задачи, установленные для отдела продаж или всей компании.

• Скорость продаж: Период времени от начала переговоров до заключения сделки.

• Сервис: Работы или услуги, направленные на удовлетворение запросов клиента или решение его проблем.