Как анализировать продажи (шаг за шагом): методы и показатели

Конечно, хотеть использовать данные и делать это на самом деле — две разные вещи. Чтобы добиться этого, необходимо знать, что такое аналитика продаж, почему она полезна для таких отделов продаж, как ваш, и как анализировать показатели продаж и KPI для вашей стратегии продаж.

Что такое аналитика продаж?

Аналитика продаж — это процесс, в ходе которого сотрудники отдела продаж отслеживают данные о продажах, чтобы оценить эффективность работы отдела продаж. При этом они могут получить представление о следующем:

• Высокоэффективных продуктах/услугах
• Неэффективных продуктах/услугах
• Поведение и удержание клиентов
• Новые продажи и рыночные возможности
• Перспективы развития отдела продаж.

Правильно проведенный анализ продаж позволит вам управлять более эффективным и результативным отделом продаж сейчас и в будущем.

Как часто следует проводить анализ продаж?

Самый быстрый способ разобраться с анализом продаж — это уделять ему качественное время.

А это значит — регулярно проверять его. Насколько регулярно? Это зависит от того, какие показатели продаж вам необходимо отслеживать от общей эффективности вашей работы и от типа анализируемого отчета о продажах.

Целевые показатели продаж также влияют на частоту проведения анализа продаж.

В целом, возможно, стоит ежемесячно отслеживать такие общие показатели, как чистый объем продаж или размер сделки. Более конкретные показатели, такие как количество звонков или отправленных электронных писем, следует отслеживать на краткосрочной основе. Не забывайте также отслеживать сезонные изменения и показатели за год.

Что входит в анализ продаж.

В конечном итоге, что включать в отчет об анализе продаж, зависит от целей вашей компании. Вот некоторые примеры:

• Объем продаж
• Соотношение числа новых потенциальных клиентов и квалифицированных потенциальных клиентов
• Информация о ценообразовании
• Данные о кампаниях в социальных сетях
• Текущие тенденции продаж
• Доходы и расходы за определенный период времени.

Наряду с этой информацией четкий отчет об анализе данных о продажах поможет вам понять, что делать с полученной информацией. Конкретные действия являются важной частью анализа продаж, и вы сможете сделать больше с помощью собранной информации.

Чем анализ продаж может быть полезен? Четыре интересных преимущества

Если вы хотите знать, как ваша команда выполняет плановые показатели продаж на протяжении всего цикла продаж, вам необходимо отслеживать определенные показатели, связанные с плановыми показателями продаж.

Таким образом, вы сможете принимать более правильные решения, понимать тенденции рынка, повышать прибыль компании и удовлетворенность клиентов. Давайте рассмотрим эти преимущества:

1. Принятие более эффективных решений: Анализ продаж показывает успешность выполнения плана продаж в режиме реального времени. Эта информация может быть использована для создания лучшего подхода, основанного на данных.
2. Понимание рыночных тенденций: выпуск новых продуктов, планирование запасов, что угодно. С помощью отчета об анализе продаж можно выявить горячие рыночные возможности и тенденции, о которых необходимо знать, чтобы максимально эффективно использовать свои усилия.
3. Повышение рентабельности компании: Лучшие продавцы тратят много времени на встречи с качественными потенциальными клиентами. Аналитика продаж поможет вашим сотрудникам выявить наиболее перспективных клиентов и заключить больше сделок. Кроме того, она может раскрыть информацию о потенциальных клиентах, что поможет улучшить процесс продаж и персонализировать будущие маркетинговые стратегии.
4. Повышение удовлетворенности клиентов: Наконец, аналитика продаж позволяет понять, чего хотят клиенты и почему они покупают. Эти данные могут быть использованы для укрепления связей с целевыми клиентами и увеличения возможностей повышения продаж и перекрестных продаж.

А теперь давайте рассмотрим четыре проверенных шага, которые вы можете использовать для анализа важных для вас показателей и KPI.

Как проводить аналитику продаж: четырехэтапный процесс

Теперь вы готовы к созданию отчета по анализу продаж. Следуйте этим четырем шагам:

Шаг 1: Выберите подходящий метод анализа продаж

Различные методы анализа продаж создают различные типы отчетов. Поэтому, прежде чем что-либо предпринимать, выберите метод, который соответствует вашим целям в области продаж.

Вот семь специфических отчетов по анализу продаж, которые вам необходимо знать:

1. Анализ тенденций продаж: анализ тенденций продаж: этот вид анализа продаж позволяет выявить закономерности в данных о продажах. Он используется для отслеживания прогресса команды в достижении целей продаж, а также для понимания закономерностей продаж конкретных продуктов, клиентов и географических регионов.
2. Анализ эффективности продаж: анализ эффективности продаж необходим для эффективного управления эффективностью продаж. Этот вид анализа позволяет измерить эффективность работы отдела продаж и оценить общую эффективность стратегии продаж. Он используется для сравнения фактических и ожидаемых результатов и внесения необходимых изменений. Внедрение этих изменений может сократить время закрытия сделки, повысить процент побед и значительно увеличить рост выручки (погружение в мир CRM и ее важнейшую роль в обеспечении роста выручки).
3. Анализ прогноза продаж: Этот вид анализа продаж предназначен для прогнозирования будущих рисков и возможностей. Используйте его для разработки точных прогнозов продаж.
4. Анализ воронки продаж: Этот вид анализа продаж позволяет выявить типичные действия по продаже, через которые проходит потенциальный покупатель на пути к конверсии. Таким образом, он дает отделу продаж информацию, необходимую для сокращения цикла продаж и заключения большего числа сделок.
5.  Анализ продаж продукции: Этот вид анализа продаж лучше всего подходит для крупных компаний и компаний с широким ассортиментом продукции. Почему? Потому что с его помощью можно определить, какие продукты действительно влияют на прибыль компании. Он может быть использован для лучшего понимания демографической ситуации в компании, выявления популярных продуктов и т.д.
6. Рецептивный анализ: Этот вид анализа продаж предоставляет торговым представителям информацию и помогает им решить, какие возможности следует использовать, а какие отбросить, как вредное и ненужное; используйте его для повышения успешности работы представителей и общего коэффициента побед команды.
7. Исследование рынка: Этот вид анализа продаж может показаться старомодным, но он никогда не выходит из моды. Чтобы использовать эту методику, опросите своих клиентов, изучите конкурентов с помощью парсинга веб-страниц, используя более эффективный и надежный прокси-сервер curl, и ознакомьтесь с их общей статистикой продаж. Таким образом, вы сможете лучше понять потребности своих клиентов и повысить эффективность продаж.

Шаг 2: Определите необходимую информацию

Необходимо определить, какая информация вам нужна. Например, вы можете захотеть оценить эффективность тренинга по продажам. Или выяснить, какие товары продаются лучше всего в рамках новой маркетинговой кампании. Или вы хотите узнать о сходстве между постоянными клиентами.

Как только вы узнаете, какая информация вам нужна, вы можете выбрать показатели и KPI, которые помогут вам фиксировать, отслеживать и измерять эту информацию. Более подробно об этом мы поговорим в следующем разделе.

Но прежде необходимо поговорить о сроках, т.е. о периоде времени, в течение которого следует собирать данные. Ответ на этот вопрос зависит от того, какой показатель вы отслеживаете, но достаточно часто встречаются еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и годовые периоды.

Какие бы показатели вы ни отслеживали, помните, что главное — последовательность. Учитывая это, планируйте проводить анализ чаще во время специальных акций.

Шаг 3: Выберите инструмент анализа продаж и проанализируйте данные

Вот некоторые идеи:

• Электронные таблицы: Мы любим классику, не так ли? Электронные таблицы, такие как Microsoft Excel, помогут вам проанализировать и интерпретировать данные о продажах. Только прежде чем приступить к работе, убедитесь, что у вас есть достаточное количество и качество данных. В противном случае вы не сможете принимать обоснованные решения и продвигать свою компанию вперед.
• Программное обеспечение CRM: Каждой организации, занимающейся продажами, необходима CRM. Она хранит контактную информацию, автоматизирует последовательность отправки электронных писем и позволяет просматривать конвейер продаж с единой панели управления продажами. Новость: CRM-инструменты можно использовать и для анализа продаж. Например, Close позволяет легко составлять отчеты по всем показателям и KPI, включая подробные отчеты по трубопроводам и воронкам, которые помогают прогнозировать продажи.
• Приложения для анализа продаж: Некоторые инструменты полностью посвящены анализу продаж. Например, Chorus.ai помогает анализировать звонки и выявлять области для улучшения продаж; Gong.io составляет отчеты о взаимодействии с клиентами и помогает прогнозировать будущие продажи; Seismic помогает рассчитать эффективность мероприятий по поддержке продаж; а приложение для анализа продаж Gong.io помогает сформировать отчет по анализу продаж.

В заключение следует отметить, что выбирайте тот инструмент аналитики продаж, который поможет вам достичь поставленных целей. Ориентируйтесь на суть, а не на стиль. Не секрет, что наличие в вашем арсенале правильных средств анализа данных поможет вам принимать более качественные бизнес-решения.

Шаг 4: Поделитесь результатами с заинтересованными сторонами

Наконец, необходимо представить результаты анализа данных о продажах ключевым заинтересованным сторонам.

Представляйте только основные выводы, если вас не просят рассказать о процессе, который привел к полученным результатам. Используйте графики и наглядные изображения, чтобы помочь аудитории интерпретировать данные. Кроме того, такие инструменты, как калькуляторы роста продаж, могут помочь вам эффективно визуализировать и понять сложные данные о продажах.

Например, если вы руководите отделом продаж и хотите поделиться с генеральным директором информацией о результатах работы своего отдела продаж, вам, возможно, стоит включить в презентацию графики целей продаж, наиболее продаваемых продуктов, доходов и расходов отдела.

В целом, презентация по анализу продаж должна содержать практические выводы и быть понятной. В заключение представьте ее с рекомендациями по достижению поставленной цели.

Выбор ключевых показателей аналитики продаж и KPI

На данном этапе вы знаете, как проводить глубокий анализ продаж. Теперь необходимо выбрать KPI для мониторинга.

Ниже приведены 10 показателей, которые вы, вероятно, начнете отслеживать. Это не исчерпывающий список KPI. Если это то, что вам нужно, посмотрите эту статью после того, как закончите ее читать.

1. Ежемесячный темп роста продаж

Этот показатель дает больше информации об общем росте продаж. Растут ли продажи, снижаются или остаются стабильными? Узнав это, вы сможете лучше оптимизировать процесс продаж.

Метод расчета: (результаты текущего месяца — результаты предыдущего месяца) / 100

2. Возможности продаж

Этот KPI дает информацию о возможностях, созданных вашими торговыми представителями. С его помощью можно определить, насколько хорош или плох тот или иной лид, что полезно для развития лидов.

Метод расчета Подсчитывается общее количество возможностей, созданных отделом продаж за определенный промежуток времени, например, за месяц, квартал или год.

3. Коэффициент конверсии лидов

Эта метрика помогает понять, почему и как конвертируются лиды. Эта информация может быть использована для разработки плана привлечения клиентов для вашей компании.

Метод расчета: (количество лидов, преобразованных в возможности за определенный период времени) / (количество лидов, сгенерированных за этот период времени).

4. Среднее время конверсии

Данный KPI связан с производительностью. Отслеживая этот KPI, можно узнать, сколько времени требуется для того, чтобы лид превратился в платежеспособного клиента. Его можно также комбинировать с другими показателями, такими как коэффициент конверсии лидов и общее количество возможностей для продаж, чтобы получить представление о состоянии трубопровода продаж с высоты птичьего полета.

Метод расчета: (сумма времени конверсии всех лидов за определенный период)/(количество лидов, включенных в этот период)

5. Количество встреч с рекрутерами и демонстрационных звонков в месяц.

Эта метрика помогает понять состояние воронки продаж. Почему? Потому что лиды, достигшие демонстрационной стадии воронки или стадии онбординга, с большей вероятностью конвертируются.

Метод расчета: Подсчет количества назначенных звонков на рекрутинг и демонстрационные звонки за определенный период.

6. Значение Pipeline

Данный KPI показывает сумму дохода, который, как ожидается, будет получен от возможностей продаж, находящихся в конвейере вашей отрасли, за определенный период времени.

Метод расчета: (ожидаемая стоимость продаж) х (уверенный коэффициент закрытия).

7. Целевые показатели продаж

Этот показатель позволяет получить исторические данные о результатах работы вашей команды. Вы хотите знать объем полученного дохода и количество проданных подписок на продукт. Эта метрика может помочь.

8. Пожизненная ценность клиента (LTV)

Это очень популярный KPI, и не зря. Отслеживая этот показатель, можно узнать, какой доход приносит компании средний клиент в течение всего срока его службы, исходя из среднего размера транзакции и продолжительности жизни клиента. Эту информацию можно использовать для прогнозирования будущих доходов и принятия обоснованных решений, например, о привлечении клиентов.

Метод расчета: (средняя выручка на одного пользователя) x (средняя продолжительность жизни клиента)

9. Количество звонков и электронных писем на одного представителя.

Этот показатель показывает, сколько звонков и электронных писем совершает отдел продаж ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Он может использоваться для оценки производительности и выявления неработающих воронок продаж.

10. Новый и расширенный ежемесячный повторяющийся доход (MRR)

Это важные показатели для SaaS-компаний. Они показывают, какой доход вы получили в этом месяце по сравнению с прошлым. Бренды могут использовать эту информацию для определения эффективности работы своих отделов продаж и маркетинга и минимизации потерь.

Как рассчитываются эти два показателя?

New MRR = (новые клиенты) x (MRR на одного нового клиента)

MRR расширения = [(MRR расширения на конец месяца — MRR расширения на начало месяца) / MRR расширения на начало месяца] x 100