Создаем план продаж за 7 шагов

Пересмотренный план продаж становится ключевым инструментом для вашего коммерческого отдела. Он помогает сотрудникам лучше понять свои обязанности, цели, тактику и методы работы. Правильно составленный план предоставляет всю необходимую информацию для эффективной работы.

В данной статье мы рассмотрим, что такое план продаж и почему его создание так важно. Мы также предложим пошаговое руководство по составлению плана продаж с примерами каждого этапа.

Что такое план продаж и зачем его создавать?

План продаж — это ваша дорожная карта, которая описывает, как вы достигнете своих финансовых целей, кто является вашей целевой аудиторией, какие действия необходимы для достижения этих целей и какие препятствия могут возникнуть на пути.

Многие руководители предприятий рассматривают план продаж как дополнение к традиционному бизнес-плану. В бизнес-плане описываются стратегические и финансовые цели на уровне всей организации, а план продаж показывает, как эти цели будут достигнуты.

Преимущества плана продаж

Эффективный план продаж поможет всем вашим менеджерам по продажам сосредоточиться на правильных задачах и гарантирует, что они будут работать на достижение общей цели. Он также будет учитывать специфические потребности вашей компании. Например, вы можете выбрать формат плана на 30, 60 или 90 дней в зависимости от ваших текущих целей и характера вашего бизнеса.

Предположим, вашей конечной целью на следующий квартал является привлечение нового бизнеса на сумму 250 000 долларов. План продаж определит эту цель, стратегии для ее достижения и методы выполнения и оценки этих стратегий. Это позволит всей вашей команде работать совместно и достичь поставленной цели.

Многие менеджеры по продажам ориентированы на действие и иногда забывают о долгосрочном планировании в погоне за краткосрочными результатами.

Такой подход может помочь им выполнить план, но минус в том, что не устанавливаются системы для долгосрочной работы. Вместо этого рассматривайте процессы продаж как систему, которую можно улучшить. Если сотрудники делают совершенно разные вещи, трудно понять, что работает, а что нет. Стратегический план продаж может оптимизировать работу вашей команды и поддерживать их на правильном курсе с помощью повторяемых систем.

Исходя из этого, давайте рассмотрим семь ключевых компонентов эффективного плана продаж.

1. Миссия и позиционирование компании

Чтобы работать на достижение общих целей компании, каждый в вашей организации должен понимать, чего она стремится достичь и как она позиционируется на рынке.

Чтобы определить вашу миссию и позиционирование, вовлеките руководителей по продажам во все аспекты стратегии бизнеса. Сотрудничество и работа на достижение общих целей невозможны, если эти цели определяются только небольшой группой заинтересованных лиц.

Чтобы лучше понять миссию и позиционирование компании, выполните следующие шаги:

• Сотрудничайте с маркетингом: Ваши маркетинговые команды знают все о позиционировании вашей компании. Потратьте время на общение с каждой функцией в отделе, от генерации спроса до маркетинга с оплатой за производительность, чтобы узнать, что они знают.

• Интервьюируйте команды по работе с клиентами: Сотрудники службы поддержки общаются с вашими существующими клиентами каждый день. Проведите с ними интервью, чтобы найти общие вопросы и «болевые точки».

• Общайтесь с вашими клиентами: Отзывы клиентов являются фундаментальной частью любой стратегии позиционирования. Говорите напрямую с существующими и новыми клиентами, чтобы узнать, что им нравится в вашем продукте или услуге.

• Читайте блог вашей компании: Ответственные за создание контента хорошо разбираются в потребностях клиентов. Изучите статьи в блоге и электронные книги, чтобы ознакомиться с языком клиентов и общими темами.

• Ищите упоминания в интернете: Как другие люди говорят о вашей организации? Ищите упоминания в прессе, социальных сетях, статьях и обзорах, которые упоминают ваши продукты и услуги.

  Эти данные могут предоставить контекст того, как ваша компания в настоящее время позиционируется на рынке.

  Наконец, пообщайтесь с командой, ответственной за определение позиционирования компании. Подготовьте список вопросов и используйте это время, чтобы узнать, почему были приняты определенные решения. Вот несколько примеров:

• Какие важные выводы из первоначального исследования целевой аудитории заставили вас создать наше позиционное заявление?
• Какие исследования конкурентов привели нас к такому позиционированию? Это значительно выделяет нас из толпы? Как?
• Какие основные идеалы и ценности заставили нас дать эти обещания в нашем позиционном заявлении? Изменились ли они каким-то образом с момента запуска? Если да, то что теперь мотивирует эти обещания?

  Как передать миссию и позиционирование

   

  В этой части плана продаж укажите следующую информацию:

  • Миссия компании: Причина существования вашей компании и ценность, которую вы стремитесь принести на рынок.

  • Конкуренция: Кто является вашими прямыми (те, кто предлагает аналогичные товары и услуги) и косвенными (бренды, решающие одну и ту же проблему другими методами) конкурентами.

  • Предложение ценности: Особенности, преимущества и решения, которые предоставляет ваш продукт.

    2. Цели и задачи

    Определите ваши доходные цели и другие показатели, за которые отвечает отдел продаж. Как уже упоминалось ранее, цели в области продаж обычно согласованы с бизнес-целями. Члены вашего совета директоров обычно устанавливают финансовые цели компании, и ваша задача — достичь их.

    Эти доходные цели будут формировать вашу стратегию продаж. Используйте их для обратного проектирования квот, активностей в области продаж и необходимого для этого персонала.

    Разбейте свою глобальную доходную цель на конкретные задачи и планы действий для вашей команды. Действия — это конкретные шаги, которые вы и ваша команда можете контролировать, в то время как задачи в области продаж — это результаты, предоставляемые этими действиями.

    Используйте данные о деятельности в области продаж и производительности за предыдущие годы для расчета задач. Это следует разбить по этапам воронки и действиям, проводимым менеджерами по продажам.

    Например, сколько холодных писем требуется для заключения сделки? Какова средняя ценность клиента за весь период сотрудничества (LTV)?

    Разбивка этих чисел позволяет вам точно прогнозировать, что потребуется для достижения вашей новой доходной цели.

    3. Организация и структура команды продаж

    Определите таланты и экспертизу, необходимые для достижения ваших целей. Например, маркетинговое агентство, зависящее от крепких отношений, больше выиграет от исполнительного директора по развитию бизнеса, чем от менеджера по развитию продаж (SDR).

    Используйте задачи, установленные в предыдущем разделе, чтобы определить, кого вам нужно нанять в вашу команду. Например, если средний менеджер по развитию продаж может отправить 20 холодных писем в день, и вам нужно отправить 200 для достижения ваших целей, вам потребуется около десяти таких менеджеров.

    Включите информацию для каждого члена команды в таблицу в вашем плане продаж. Это поможет всем заинтересованным сторонам понять, кого они нанимают и за кого они отвечают. Это позволяет им сотрудничать над планом и определять ключевые обязанности и качества их идеальных кандидатов.

    Теперь — хорошее время попросить ваших существующих команд сообщить о времени, затраченном на определенные действия. Ведение учета времени даст вам точный прогноз того, сколько времени занимают определенные действия и какова производительность каждого менеджера.

    В этом разделе плана продаж укажите следующую информацию: 

    Структура команды

    Опишите функции, которые входят в вашу организацию продаж. Роли менеджеров по развитию продаж (SDR), по развитию бизнеса и по работе с клиентами должны быть четко определены. 

    Роли и обязанности

    Укажите, какие специалисты вам нужны, и какие задачи они будут выполнять. Это поможет вам создать привлекательные объявления о вакансиях.

    Зарплата и компенсация

    Каким образом будет осуществляться вознаграждение вашей команды? Конкурентоспособные зарплаты и стимулирующие бонусы помогут привлечь и удержать лучших сотрудников.

    Временные рамки

    Найм большого числа сотрудников — задача не из простых. Определите приоритеты и используйте поэтапный подход к адаптации новых сотрудников. 

    4. Целевая аудитория и сегменты клиентов

    План продаж будет неэффективным, если не знать, кому продавать. Четкие портреты и профили потенциальных клиентов помогут вам настроить вашу стратегию продаж.

    • Профиль: Включите информацию о профессиональной деятельности, карьерных планах и жизненных приоритетах.

    • Демография: Укажите возраст, уровень дохода и другие демографические характеристики. Это поможет вам лучше адаптировать ваше коммуникационное сообщение.

    • Атрибуты: Оцените характер клиента. Они коммуникабельны или замкнуты? Общаются ли напрямую или через помощников?

    • Препятствия и цели: Рассмотрите возможные препятствия и как они влияют на работу и личную жизнь клиента. Какие у них цели и почему они для них важны?

    • Поддержка: Используйте этот анализ для определения, как ваш продукт или услуга может помочь клиентам преодолеть препятствия и достичь целей. 

      5. Стратегии и методологии продаж

      Определите ваш подход к продажам, включая стратегии, техники и методологии, которые вы планируете использовать для выхода на рынок. Этот раздел может стать самым объемным в вашем плане продаж, поскольку он должен охватывать все аспекты вашей стратегии: от этапов продаж до конкретных инструкций.

      Начало работы

      Составьте карту каждого этапа вашего процесса продаж. Какие конкретные шаги необходимы для приведения потенциального клиента к заключению сделки? 

      9 основных этапов продаж

      Обычно процесс продаж включает в себя девять этапов:

      • Поиск клиентов и генерация лидов

      • Квалификация

      • Первичное обращение к новым лидам

      • Назначение встреч

      • Определение потребностей

      • Презентация

      • Переговоры

      • Закрытие сделки

      • Получение рекомендаций

      Этот подход к структурированию плана продаж поможет вам не только эффективно управлять командой, но и привлекать и удерживать клиентов, что, в свою очередь, приведет к увеличению доходов. 

      Специфика вашей организации

      Не все эти этапы будут актуальны для каждой компании. Например, компания в сфере SaaS, ориентированная на входящий маркетинг, может сосредоточить основные усилия на первичных встречах и демонстрациях продукта. В то время как эксклюзивный клуб, члены которого должны соответствовать определенным критериям (например, минимальный уровень дохода), будет фокусироваться на рекомендациях. 

      Как структурировать ваш процесс продаж

       

      Для определения методологий продаж разбейте каждый этап на отдельные действия и назначьте ответственных за их выполнение. Это позволит вам провести детальный анализ техник и методологий, необходимых для реализации вашего плана. Например, при продаже сложных продуктов с длительным циклом заключения сделки можно использовать методологию SPIN-продаж для выявления «болевых точек» и разработки оптимального решения.

      Применение этих этапов и методологий в формировании вашего плана продаж поможет вам структурировать учебный план для команды и разработать инструкции, к которым сотрудники смогут обращаться за рекомендациями. 

      Как информировать о стратегиях и методологиях продаж

      В этом разделе плана продаж следует включить следующую информацию:

      • Этапы продаж: Опишите различные шаги, необходимые для конвертации потенциальных клиентов в платящих.

      • Методологии продаж: Укажите разнообразные практики и подходы, которые вы планируете использовать для формирования вашей стратегии продаж.

      • Инструкции по продажам: Опишите тактику, методы и шаблоны, которые будут необходимы для взаимодействия с клиентами на каждом этапе продаж.

      Соблюдение этой структуры и внимание к деталям сделают ваш план продаж комплексным и целенаправленным. Это не только поможет вашей команде оставаться сфокусированной и организованной, но и обозначит четкий путь к достижению ваших бизнес-целей. 

      6. План действий по продажам

      У вас уже есть понимание «кто» и «что». Теперь важно определить «когда» реализовывать ваш план продаж. Хорошо структурированный план действий устанавливает сроки выполнения ключевых этапов, проектов и задач, а также сроки найма персонала по кварталам.

      Приоритеты в реализации плана зависят от ваших бизнес-целей. Например, анализ текущей стратегии может показать, что ваши существующие клиенты — ценный источник качественных лидов. В этом случае логично уделить больше внимания укреплению этих отношений, применяя, например, структурированную программу рекомендаций.

      Как сообщить о вашем плане действий по продажам

      В этом разделе плана продаж укажите:

      • Ключевые этапы: Когда планируется завершение проектов и задач? Сроки можно устанавливать по неделям, месяцам или кварталам. Пусть ваши финансовые показатели и приоритеты определяют ваш график.

      • График краткосрочных и долгосрочных целей: Составьте график, на котором будут видны сроки достижения краткосрочных и долгосрочных целей. 

        7. Измерение производительности и результатов

        Ваш план должен подробно описывать методы измерения производительности. Укажите ключевые показатели эффективности (KPI), как вы собираетесь их отслеживать и какие технологии будут использоваться для этого.

        Как сообщить о показателях производительности продаж

        В этом разделе плана продаж укажите:

        • Показатели на каждом этапе продаж: Определите, какие KPI будут использоваться на каждом этапе продаж.

        • Инструменты для мониторинга продаж: Объясните, почему вы выбрали определенные технологические решения для отслеживания показателей и как они работают.

        • Методы измерения производительности: Укажите, какие технологии и методы будут использоваться для мониторинга работы вашей команды.

        Заключительные мысли

        Эффективный план продаж — это ключевой инструмент для вашей команды. Помимо понимания, как создать такой план, важно сделать его максимально адаптированным к вашей команде и бизнес-целям. Такой план поможет в планировании стратегии продаж, определении целей и ключевых показателей. Распространение плана среди сотрудников поможет им понять, что от них ожидается и как достичь поставленных целей.