22 ключевых KPI продаж для высокоэффективных отделов продаж

К сожалению, почти все команды совершают одну и ту же ошибку.

В отличие от выручки, больше данных о продажах не всегда лучше. Когда вы начинаете отслеживать каждый шаг своей команды, вы впадаете в паралич анализа. Вместо того чтобы повышать эффективность продаж, у вас остаются лишь цифры и графики, которые могут сдерживать вас.

Именно поэтому необходимо понимать, какие показатели эффективности продаж необходимо отслеживать, почему они важны для вашей компании и как их использовать для повышения эффективности.

Что такое KPI продаж?

Ключевые показатели эффективности продаж (KPI) — это метрики, используемые для мониторинга эффективности работы отдела продаж и общего состояния бизнеса.

По этим показателям можно определить, движутся ли дела в правильном направлении или необходимо изменить курс. Однако, хотя KPI продаж также являются показателями продаж, не все показатели продаж являются KPI.

Показатели продаж и KPI продаж: В чем разница?

Многие команды используют показатели продаж и KPI одинаково, но есть несколько важных различий.

Показатели продаж — это точки данных, которые позволяют отслеживать индивидуальные, командные и организационные показатели продаж и необходимы для эффективного управления эффективностью продаж.

Ключевые показатели эффективности продаж (KPI) — это конкретные показатели продаж, связанные с одной или несколькими общекорпоративными целями, приоритетами и задачами.

Показатели продаж — это только точки данных. Например, «С декабря по март объем продаж увеличился с 200 до 2000 долл. в месяц».

KPI продаж рассказывают историю. Это показатели, которые привязаны к целям и являются более действенными.

Например, если вы выходите на новый рынок и хотите оценить эффективность, вы можете отслеживать продажи по регионам. Продажи по регионам — это отдельный показатель продаж. Однако если использовать его для отслеживания и оптимизации работы на новом рынке, то он становится KPI продаж.

Он показывает прогресс в достижении целей компании.

22 KPI продаж, необходимые для высокоэффективных отделов продаж

Когда речь заходит о KPI продаж, никто не знает, какие из них являются «лучшими» для вашей компании.

Лучшие KPI продаж — это те, которые позволяют вашим продавцам выполнять свою работу наилучшим образом и зависят от их конкретных целей.

Тем не менее, для растущего отдела продаж лучшими KPI, которые следует учитывать при мониторинге эффективности, являются:

1.Темп роста продаж за 1 месяц

Месячный темп роста продаж измеряет увеличение (или уменьшение) объема продаж по сравнению с предыдущим месяцем. Этот KPI является одним из наиболее важных KPI, поскольку если ваш бизнес не растет, то он умирает.

Почему это важно: Отслеживая результаты ваших усилий, этот KPI продаж позволяет получить практическую информацию для дальнейшей оптимизации процессов продаж, стратегий и продуктовых приоритетов.

Кто может использовать этот KPI: Особенно полезен этот KPI для отделов продаж в начинающих компаниях и на малых и средних предприятиях, поскольку он представляет собой краткосрочный прогноз, который помогает им раньше вернуть процесс продаж в нужное русло. Продавцы также могут использовать его для вдохновения.

Как отслеживать: Для расчета ежемесячного роста продаж используйте приведенную ниже формулу:

(Месяц 2 — Месяц 1) / Месяц 1 * 100 = Рост продаж за месяц.

Простая в использовании CRM, ориентированная на продажи (например, Close), может отображать эту информацию на приборной панели.

2. Количество звонков и электронных писем на одного агента (ежедневно, еженедельно, ежемесячно)

Вам необходимо знать, что делают ваши представители для установления контактов с новыми клиентами, включая объем звонков и электронных писем. Если у вас есть проблемы с ответами ваших торговых представителей, используйте мощные функции автоматизации, такие как встроенный в Close Predictive Dialer, чтобы максимально увеличить количество ответов ваших представителей.

Почему это важно: Отслеживание активности продаж позволяет определить, когда в воронке продаж что-то не работает и где необходимо внести коррективы.

Кто может использовать этот KPI: Команды продаж, желающие отслеживать прогресс в достижении целевых показателей производительности и активности в продажах.

Как отслеживать: Для отслеживания этого KPI продаж используйте программное обеспечение для поиска потенциальных клиентов или CRM (например, Close), которое обеспечивает надежную отчетность, включая разбивку по уровням активности торговых представителей.

Если вам необходимо перестроить свою воронку продаж в B2B, наша статья о CRM для B2B содержит важные рекомендации по поддержке высоких показателей продаж.

3. Создание возможности продажи

Этот KPI отслеживает возможности продаж, созданные представителями компании, что позволяет прогнозировать будущие продажи и определять, какие возможности наиболее целесообразно использовать.

Почему это важно: Возможности — это источник жизненной силы вашего отдела продаж. Используйте этот KPI для получения ценной информации о процессе продаж и ответов на следующие вопросы: Работает ли информационная работа? Обращаемся ли мы к нужным людям? Эффективно ли наше предложение?

Кто может использовать этот KPI: Этот KPI охватывает множество аспектов, связанных с трубопроводом и процессом, и является ценным показателем для большинства отделов продаж.

Как отслеживать: Создайте четкий трубопровод, который можно отслеживать и управлять им из вашей CRM.

4. Бронирование на ежемесячные рекрутинговые и демонстрационные звонки

Не все клиенты становятся покупателями непосредственно в результате использования возможности. Особенно это касается SaaS-компаний, где часть продаж за вас делает продукт.

Поэтому этот KPI продаж отслеживает количество пробных и демонстрационных звонков, которые совершает ваша команда.

Почему это важно: Лиды, находящиеся на такой стадии процесса продажи, с большей вероятностью конвертируются. Этот KPI показывает состояние воронки продаж за месяц и часто коррелирует с коэффициентом закрытия сделок.

Кто может использовать этот KPI: Не все компании и отрасли предлагают демо-версии или пробные версии продуктов. Однако для SaaS и других компаний данные этого показателя могут улучшить процесс продаж.

Метод отслеживания: Этот показатель можно легко отследить с помощью вашей CRM.

5. Коэффициент конверсии лидов

Один из самых важных вопросов для отделов продаж — это: Сколько лидов приводит к продажам?

Существует множество способов дальнейшей дезагрегированной обработки этих данных, но общий обзор коэффициента конверсии лидов является важным показателем эффективности для всей команды.

Почему это важно: Отслеживание количества лидов, которые конвертируются в клиентов, может служить проверенным планом для будущего привлечения клиентов. С помощью этого KPI можно узнать, откуда приходят существующие клиенты, понять, почему (и где) вы теряете других клиентов, определить, правильно ли квалифицированы лиды, и соответствующим образом скорректировать презентацию и работу с клиентами.

Кто может использовать этот KPI: Для большинства компаний в большинстве отраслей конверсия лидов является одним из главных приоритетов. Поскольку конверсия лидов зависит как от продаж, так и от маркетинга, этот KPI может использоваться несколькими командами.

Метод отслеживания: Для расчета коэффициента конверсии лидов используйте следующую формулу:

(Общее количество конверсий / Общее количество лидов) * 100 = Коэффициент конверсии лидов.

Альтернативный вариант — проверка отчетов CRM.

6. Продажи по методу контактов

Договоры являются одним из лучших источников данных о продажах. И этот KPI позволяет определить, какой способ контакта приводит к наибольшему числу подписчиков.

Но помимо этого KPI следует также учитывать сильные (и слабые) стороны вашего торгового персонала и затраты, связанные с каждым методом связи.

Почему это важно: Сотрудники отдела продаж должны понимать, какие методы работы с клиентами с наибольшей вероятностью приведут к заключению сделок и какими инструментами им необходимо овладеть для этого. Следует избегать низкорентабельных и высокозатратных методов общения.

Кто может использовать этот KPI: Всем, особенно B2B, кто интересуется поведением, тенденциями и покупательскими привычками клиентов.

Как отслеживать: Этот KPI особенно сложно отслеживать вручную. Используйте программное обеспечение для аналитики продаж или CRM, которые поддерживают эту метрику.

7. Среднее время конверсии.

Время, необходимое для конвертации лида. Этот показатель KPI дает представление об эффективности вашего конвейера продаж, позволяя принимать более точные решения относительно усилий, необходимых для закрытия лида.

Почему это важно: Время — это деньги, и вы не хотите тратить его впустую. Анализируя этот KPI вместе с другими показателями продаж (такими как коэффициент конверсии лидов и продажи по методу контакта), можно получить четкое представление о состоянии вашего конвейера и о том, достигаете ли вы поставленных целей в области продаж.

Кто может использовать этот KPI: Лидерам B2B (с более длинными, чем в среднем, циклами продаж) и SaaS-продаж этот KPI необходим. С его помощью можно прогнозировать выручку, изучать воронку продаж и определять, как подходить к последующей работе с квалифицированными лидами.

Метод отслеживания: Рассчитать среднее время конверсии:

Общее время конверсии / количество успешных конверсий = среднее время конверсии.

Данные можно просмотреть в удобном для вас аналитическом инструменте.

Революционизируйте свой подход к продажам. Ознакомьтесь с нашими лучшими инструментами повышения эффективности продаж, рекомендованными экспертами.

8. стоимость привлечения клиента (CAC)

Сколько стоит привлечение нового клиента?

Этот KPI в области продаж позволяет отслеживать все расходы (как на продажи, так и на маркетинг), связанные с привлечением новых клиентов, — от заработной платы агентов, рекламы в Интернете и накладных расходов до средств, потраченных на инструменты и информационно-разъяснительную работу. Контроль этого показателя поможет вам получать прибыль, продолжая увеличивать число клиентов.

Почему это важно: Одним из лучших способов увеличения продаж является снижение затрат. Понимание этого KPI продаж поможет вам определить, какие сегменты клиентов являются ценными, а также позволит критически проанализировать связанные с ними затраты.

Кто может использовать этот KPI: CAC — важный KPI для всех типов компаний (малых и крупных, B2B, SaaS, дропшиппинг и т.д.), которые хотят построить прибыльный и масштабируемый процесс продаж.

Метод отслеживания: Для расчета CAC используется следующая формула:

Расходы на продажи и маркетинг ÷ количество новых клиентов = стоимость привлечения клиента

9. Пожизненная ценность клиента (LTV или CLV)

Другой конец уравнения CAC — это знание того, сколько стоит каждый клиент.

В среднем, сколько дохода приносит клиент с момента начала оплаты до момента прекращения; CLV измеряет стоимость одного клиента, а LTV — пожизненные расходы всей клиентской базы.

Почему это важно: Пожизненная ценность клиента побуждает отделы продаж уделять больше времени приобретению, конверсии и развитию высокоценных клиентов. Этот KPI позволяет не только оценить рентабельность инвестиций и прогнозировать будущие доходы, но и лучше понять истинное влияние оттока клиентов.

Кто может использовать этот KPI: Особенно полезен этот KPI для SaaS и компаний с длительным циклом продаж (например, B2B), лидеры продаж используют его для мониторинга общего состояния продаж в компании.

Метод отслеживания: Формула расчета CLV достаточно сложна и включает множество факторов, в том числе годовой доход клиента, продолжительность отношений и стоимость приобретения. В идеале он рассчитывается с помощью программных средств анализа.

10. Новые и расширенные MRR

Откуда взялись продажи в этом месяце? Для SaaS-компаний не существует более важного KPI продаж, чем ежемесячный повторяющийся доход (MRR).

Помните, что MRR имеет два источника. Новый MRR — это повторяющийся доход, добавленный в текущем месяце (за счет привлечения новых клиентов или снижения CAC); расширенный MRR — это повторяющийся доход, добавляемый по мере того, как существующие клиенты обновляют свои тарифные планы или приобретают новые продукты.

Почему это важно: Отделам продаж необходимо знать, в какую сторону изменяется MRR, чтобы принимать решения о процессе продаж. Например, если MRR падает после внедрения новой стратегии продаж, необходимо выяснить причину этого.

Кто может использовать этот KPI: Команда SaaS использует MRR для мониторинга роста и принятия важных для компании решений.

Как его отслеживать: Большинство аналитических платформ отслеживают этот KPI:

количество новых клиентов * MRR на одного нового клиента.

С расширенным показателем MRR немного сложнее. Можно использовать следующую формулу:

(Продленный MRR на конец месяца — Продленный MRR на начало месяца) / Продленный MRR на начало месяца * 100

11. Стоимость конвейера

Суммарная стоимость всех проектов, находящихся в конвейере продаж.

KPI «Стоимость конвейера» позволяет отслеживать ожидаемый доход от всех текущих возможностей продаж за определенный период времени. Этот KPI дает представление о «наилучшем сценарии» для сделок, находящихся на стадии переговоров, и позволяет понять, достигаются ли плановые показатели продаж.

Почему это важно: Целевые показатели продаж не могут быть достигнуты без заключенных сделок. Быстрый обзор состояния трубопровода и сделок позволяет прогнозировать выручку и отслеживать прогресс в достижении поставленных целей.

Кто может использовать этот KPI: Как менеджеры по продажам, так и представители (особенно в SaaS) используют этот KPI.

Метод отслеживания: Close имеет мощное представление трубопровода и позволяет увидеть фактические и ожидаемые значения на каждом этапе трубопровода в виде единовременного, месячного или годового итога.

12. Достижение квоты продаж (достижение целевых показателей продаж)

К чему стремится отдел продаж?

Этот KPI продаж сравнивает закрытые сделки (или другие целевые показатели) за определенный период времени. Это отличный способ мотивировать сотрудников отдела продаж и сплотить команду. Однако помните, что, если ваши сотрудники будут ставить перед собой нереальные цели, это приведет к быстрому выгоранию.

Почему это важно: Вместо того чтобы ставить задачи по продажам, которых ваша команда не сможет достичь, этот KPI продаж предоставляет исторические данные, которые можно использовать для постановки достижимых целей на будущее, которые будут должным образом мотивировать вашу команду.

Кто может использовать этот KPI: Практически каждому типу отдела продаж необходимы цели в области продаж. Руководители используют этот KPI для установления целей, а представители — для отслеживания производительности и ежемесячного прогресса.

Метод отслеживания: Используйте эту формулу для проверки процента выполнения целей или квоты.

(Продажи за текущий год / Целевой показатель продаж) x 100

Большинство целевых показателей продаж можно отслеживать с помощью аналитического программного обеспечения или CRM.

13. Продажи по регионам

Уникальные KPI уже готовы. Задумайтесь над этим: Откуда приходят ваши продажи?

Этот KPI отслеживает продажи по регионам, чтобы определить, какие рынки являются наиболее ценными.

Почему это важно: Понимаете ли, вы своего идеального клиента? То, где он живет, играет важную роль в его поведении и реакции на ваш продукт. Используйте этот KPI для планирования эффективных продаж, оптимизации таргетинга и оценки успешности кампаний.

Кто может использовать этот KPI: Команды продаж B2B, B2C и SaaS.

Метод отслеживания: Используйте инструмент аналитики или CRM для маркировки каждой сделки с указанием местоположения клиента.

14. Средняя цена покупки

Существует множество способов увеличения выручки. Один из наиболее эффективных — продавать больше каждому клиенту, например, за счет возможностей апселлинга и кросс-продаж.

Данный KPI позволяет отслеживать, сколько в среднем тратит каждый клиент. Эта информация может быть объединена с другими стратегиями продаж для поиска подходящих способов увеличения выручки в каждой сделке.

Почему это важно: Умные отделы продаж нацелены на получение большего дохода при меньших затратах. Повышая ценность каждой покупки, можно многократно увеличить результаты продаж. Кроме того, более высокая стоимость покупки может компенсировать более высокий CAC, что оправдывает затраты времени на привлечение дорогостоящих клиентов.

Отслеживать и максимизировать этот KPI: особенно важно для малых и средних предприятий, поскольку объемы продаж у них зачастую ниже; B2B-компании также регулярно отслеживают этот показатель.

Метод отслеживания: Метод расчета

Общий объем продаж / количество покупок = средняя стоимость покупки

Этот показатель можно легко рассчитать с помощью инструмента анализа продаж.

Совет профессионала: Этот и другие ключевые показатели можно посмотреть в отчете Close «Воронка возможностей».

15. Средняя норма прибыли

Продавцы обычно сосредоточены на продажах, но прибыль является наиболее важным элементом для роста компании. Отслеживая этот KPI, можно узнать среднюю прибыль по всем продуктам, услугам, пакетам и каналам продаж.

Почему это важно: Отслеживание и понимание средней прибыли поможет вам определить, какие продукты и услуги лучше всего подходят для вашего конечного результата. Это особенно важный KPI, если вы продаете несколько продуктов, предлагаете динамическое ценообразование или если ваши агенты могут предлагать скидки (что не рекомендуется).

Для SaaS-компаний этот показатель также может помочь выявить потенциал роста и определить, является ли ценообразование устойчивым.

Кто может использовать этот KPI: Больше всего от него выиграют B2B-компании и малые предприятия, но на практике всем компаниям необходимо понимать истинную ценность того, что они предлагают.

Как отслеживать: Для определения среднего значения

(оборот — прямые затраты) / оборот] * 100 = средняя норма прибыли

Здесь опять же может помочь надежная CRM или другой аналитический инструмент.

16. Уровень потерь

Продажи в SaaS — это не только привлечение новых клиентов, но и их удержание.

Этот KPI продаж отслеживает отток клиентов и доходов — клиентов, которые попробовали ваш продукт, но затем решили, что платить за него не стоит (или не стоит платить столько денег).

Существует множество способов измерения оттока клиентов, но ключевыми являются следующие:

— Коэффициент оттока: процент MRR, потерянный из-за отказа от услуг.

— Отток клиентов: доля клиентов, потерявших клиентов в течение определенного периода времени.

— Пассивный отток клиентов: Процент клиентов, отказавшихся от услуг из-за неуплаты или истечения срока действия способа оплаты.

Почему это важно: Здоровый бизнес нуждается в сильной клиентской базе. Привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих (в 5-25 раз), а долгосрочные клиенты тратят больше, чем новые.

Кто может использовать этот KPI: В основном в SaaS, показатели удержания и оттока клиентов являются хорошими индикаторами общего состояния продаж и прогнозов роста компании и могут направлять менеджеров по продажам на более эффективное управление клиентами.

Как его отслеживать: Можно воспользоваться инструментами или рассчитать его самостоятельно:

(количество потерянных клиентов ÷ общее количество клиентов на начало периода) * 100 = количество потерянных клиентов

17. Показатели продукта по выручке

Если вы предлагаете несколько продуктов/услуг, то некоторые продукты работают лучше, чем другие.

Этот KPI по продажам оценивает продукты по показателям выручки, чтобы сотрудники отдела продаж могли видеть, какие продукты продаются хорошо (или не очень). Однако помните: оценка продуктов только по показателям выручки может быть обманчивой (предложение большого количества продуктов по низкой цене может хорошо продаваться, не принося дохода).

Почему это важно: Мониторинг эффективности продукта с течением времени позволяет получить представление о стратегиях продаж, изменениях на рынке и состоянии (и востребованности) продукта. Колебания этого KPI могут быть связаны с запуском конкурентами аналогичных продуктов, изменениями в стратегии продаж или профиле клиентов, а также с общеотраслевыми тенденциями, влияющими на продажи.

Кто может использовать этот KPI: Компании SaaS и СМБ будут внимательно следить за этим ключевым показателем, чтобы сфокусироваться на наиболее прибыльных продуктах и изменить стратегию продаж.

Метод мониторинга: В идеале необходимо настроить аналитический инструмент для отслеживания эффективности продукта с точки зрения продаж или количества продаж по продукту за определенный период времени.

18. Производительность торговых представителей и таблицы лидеров

В компании Close мы всегда считали, что успех отдела продаж зависит от успеха торговых представителей, поэтому мы предоставляем инструменты, помогающие торговым представителям выполнять свою работу наилучшим образом.

Эти KPI по продажам измеряют эффективность отдельных торговых представителей на основе их активности и коэффициентов конверсии и соотносят их с остальными членами команды.

Почему это важно: Торговые представители должны знать, что они делают и что делают не так, чтобы иметь возможность совершенствоваться. Прозрачность (и небольшая дружеская конкуренция) стимулирует представителей к успеху.

Кто может использовать этот KPI: Данный KPI наиболее полезен для крупных отделов продаж, в том числе B2B и SaaS.

Как отслеживать: Close имеет встроенную функциональность для отслеживания производительности сотрудников и таблиц лидеров.

19. Средняя продолжительность цикла продаж

Этот KPI помогает понять, сколько времени проходит от первого контакта с лидом до продажи.

Почему это важно: Знание продолжительности цикла продаж помогает устанавливать достижимые цели продаж, прогнозировать продажи и разрабатывать планы продаж.

Кто может использовать этот KPI: Продажи в сегменте B2B и корпоративные продажи известны своими длинными циклами продаж. Однако другие SaaS-компании и малые и средние предприятия также могут лучше управлять своими целями и трубопроводом с помощью этого KPI.

Метод мониторинга: Метод расчета

Продолжительность всех успешных циклов продаж / количество сделок за этот период = средняя продолжительность цикла продаж

Как всегда, в этом может помочь программное обеспечение для работы с данными.

20. Количество сделок в конвейере

Отслеживайте количество сделок в конвейере торгового представителя и команды в целом и принимайте решения о новых циклах продаж и бюджетах.

Почему это важно: Этот KPI измеряет общее качество и состояние конвейера продаж и позволяет определить, нужно ли увеличивать количество сделок.

Кто может использовать этот KPI: Любой отдел продаж, имеющий трубопровод.

Как отслеживать: представление трубопровода в Close предоставляет информацию о количестве сделок в режиме реального времени. Если вы используете другие инструменты CRM или pipeline, этот показатель должен быть доступен и там.

21. Коэффициент конверсии из MQL в SQL

Этот KPI измеряет, сколько лидов преобразуется из лидов, прошедших маркетинговую квалификацию, в лиды, прошедшие квалификацию продавца, и в реальные конверсии.

Почему это важно: Команды продаж и маркетинга должны работать вместе, чтобы определить идеальную клиентскую базу, способы взаимодействия с ней и результаты. Маркетинговые лиды должны иметь плавный переход к SQL и, в конечном счете, к конверсии.

Кто может использовать этот KPI: Данный KPI может подчеркнуть важность сотрудничества и коммуникации между отделами маркетинга и продаж.

Как отслеживать: Этот KPI пересекает границы команд, поэтому необходимо убедиться в наличии интегрированной технологии (интегрированная технология — это действительно лучший вариант).

22. Коэффициент удержания клиентов

Коэффициент удержания клиентов измеряет способность компании удерживать клиентов и доход, который они приносят с течением времени.

Почему это важно: Удержание клиентов имеет большое значение для репутации и долгосрочного роста компании, поскольку привлечение клиентов требует больших затрат. Кроме того, этот показатель свидетельствует о взаимоотношениях с клиентами и навыках управления.

Кто может использовать этот KPI: Менеджеры по продажам в любой отрасли должны отслеживать показатели удержания клиентов, но особенно ценен он для SaaS.

Как его отслеживать: Используйте следующую формулу:

количество клиентов на конец периода — количество новых клиентов / количество клиентов на начало периода = коэффициент удержания клиентов.

Данные можно взять из CRM.

Как эффективно отслеживать ключевые KPI продаж

Теперь, когда вы знаете, что нужно отслеживать, как убедиться, что вы отслеживаете эти KPI таким образом, чтобы получить действенные данные? Вот несколько лучших практик, позволяющих получить максимальную отдачу от данных KPI продаж.

— Следите за чистотой данных: Очень легко все усложнить. Сосредоточьтесь на отслеживании KPI продаж, которые наиболее важны для вашей команды, и понимайте их в контексте вашей компании.

— Установите контрольные показатели продаж: KPI продаж не имеют смысла, если вы не можете сравнить результаты с другими компаниями, конкурентами или отраслью. Если у вас нет исторических данных, используйте внешние ориентиры, например, правило 30/30/50 для «холодной» электронной почты (не менее 30% открываемости, не менее 30% откликов, не менее 50% конверсии).

— Отслеживайте ключевые KPI с помощью правильных инструментов: Ваша CRM должна выполнять функции приборной панели отдела продаж и предоставлять все необходимые показатели в убедительной форме; с помощью Close вы можете просматривать отчеты по трубопроводу и воронке продаж, отслеживать деятельность отдела продаж и результаты работы команды. Вы можете мгновенно увидеть такие показатели, как коэффициент побед, скорость продаж, средний объем продаж на одну продажу и коэффициент конверсии.

  — Поймите, что клиенты — это не цифры: каждая точка данных на приборной панели KPI продаж представляет собой реального клиента. Не зацикливайтесь на отчетах и не упускайте возможности персонализации, которые лежат за их пределами.

— Определите KPI для каждого этапа воронки: KPI продаж могут помочь вам проанализировать и оптимизировать воронку продаж, но только в том случае, если вы определите конкретные KPI для каждого этапа и отследите, как и почему клиенты переходят и конвертируются с этапа на этап.

Правильные KPI продаж способствуют росту.

Вы не можете управлять тем, что не можете измерить. Это клише, но оно верно.

Чтобы быть конкурентоспособным, необходимо понимать свои данные. Показатели и KPI в области продаж помогут вам принимать обоснованные решения, контролировать деятельность команды, оптимизировать процессы и заключать больше сделок. Но они работают только в том случае, если вы правильно их используете. Определяя лучшие KPI продаж для своей команды, помните

— Выбирайте качественные KPI продаж, которые отражают цели, задачи и приоритеты вашей компании.

— Учитывайте тип бизнеса, размер команды, роль и отрасль, чтобы выбрать правильные KPI продаж.

— Отслеживайте KPI продаж с помощью простых и практичных инструментов.