12 примеров стимулирования продаж, которые помогут заключить больше сделок и настроят вашу команду на успех

Даже когда бизнес стабильно привлекает клиентов и заключает сделки, иногда маркетологам необходимо стимулировать спрос и увеличить продажи своих товаров или услуг в краткосрочной перспективе. Именно здесь на помощь приходят различные техники стимулирования продаж.

Акции по стимулированию продаж могут положительно повлиять на узнаваемость вашего бренда, удовлетворённость клиентов и доход. В данной статье мы поделимся двенадцатью примерами акций по стимулированию продаж, а также предоставим советы по тому, где проводить акции и как сделать их эффективными.

 Мы также поможем вам определить, какие из активностей по стимулированию продаж подойдут вашему бизнесу наилучшим образом.

Что такое стимулирование продаж?

Стимулирование продаж — это маркетинговая стратегия, предполагающая использование краткосрочных кампаний с целью привлечения внимания к продукту, услуге или другому предложению, а также создания спроса на них.

Цели и желаемые результаты акций по стимулированию продаж разнообразны, и мы подробно рассмотрим их далее в этой статье.

В первую очередь, стимулирование продаж направлено на мотивацию потребителей к покупке, а также на стимулирование увеличения объема покупок в краткосрочной перспективе. Целью этого может быть достижение конкретного показателя или заданной меты. Несмотря на то что основной задачей акций по стимулированию продаж является увеличение продаж, сотрудничество с вашей маркетинговой командой в разработке стратегии может принести и множество других преимуществ.

Плюсы и минусы акций по стимулированию продаж:

Преимущества проведения акции по стимулированию продаж включают в себя:

• Создание лояльности и энтузиазма по отношению к вашему бренду;

• Увеличение продаж и доходов;

• Получение ценной информации о поведении покупателей и их чувствительности к изменениям цен.

Стратегическое использование акций по стимулированию продаж помогает поддерживать разнообразные бизнес-интересы и удерживать внимание существующей аудитории, предлагая им выгодные условия.

Одним из недостатков акций по стимулированию продаж является то, что некоторые компании становятся излишне зависимыми от них в стремлении увеличить объем продаж. В результате они оказываются втянутыми в краткосрочный маркетинговый цикл, что затрудняет планирование долгосрочных целей и развитие бизнеса.

Рассмотрим, например, такую ситуацию, которую можно назвать «ловушкой акций по стимулированию продаж». Если акции проводятся постоянно, потребители могут начать ожидать их и совершать покупки только тогда, когда товары или услуги предлагаются по акционной цене. Это может привести к следующим негативным последствиям:

1. Обесцениванию вашего бренда;

2. Затруднениям при продаже товаров или услуг по обычной цене.

Говард Фридман, бывший генеральный директор Aptela (ныне Vonage Business), высказывается по данному вопросу следующим образом:

«Ловушка заключается в постоянном проведении акций для стимулирования продаж. Это приводит к тому, что владельцы и производители приучают потребителей ожидать акций и подрывают ценовую структуру своих товаров».

Более того, если ваши конкуренты также активно проводят акции, это может оказать негативное воздействие на рынок в целом. Бидют Бикаш Дас, бывший менеджер по спросу в компании OYO, отмечает: «Когда большое количество конкурентов использует акции для выделения своих товаров или услуг, а другие конкуренты копируют эту стратегию, это может привести к отсутствию конкурентных преимуществ и снижению прибыльности для всех».

Определение успешной акции по продажам заключается в том, что она проводится стратегически и в соответствии с вашим циклом продаж.

Кроме того, слишком частые акции могут негативно сказаться на репутации вашего бизнеса, так как предложения перестают казаться эксклюзивными или ценными, а клиенты начинают воспринимать ваш товар или услугу как менее ценные, чем то, за что вы обычно их продаёте.

В целом, акции по продажам — это мощный инструмент для быстрого стимулирования продаж, привлечения внимания и спроса на ваш бизнес. Чтобы они оставались эффективными, их следует использовать стратегически и с конкретной целью в виду.

Хотя основной целью проведения акции по продажам является увеличение спроса на конкретное предложение, акции по продажам также могут помочь вам достичь множества результатов, в зависимости от ваших конечных целей.

Генерация новых лидов

Акции по продажам в краткосрочной перспективе могут оказаться эффективным инструментом для привлечения новых потенциальных клиентов или лидов. Однако важно воспринимать их не только как временное решение, но и как элемент долгосрочной стратегии. Ведь после привлечения лидов необходимо поддерживать с ними связь, чтобы постепенно продвигать их по воронке продаж и превращать в лояльных клиентов, которые не перейдут к конкурентам.

Примером использования акции по продажам для генерации новых лидов может служить предложение бесплатного пробного периода для инструмента SaaS. Это даст потенциальным клиентам возможность убедиться, что ваш продукт является именно тем решением, которое им нужно.

Или, например, если вы предлагаете цифровой шаблон по сниженной цене, люди могут поделиться им с другими, кто также мог бы воспользоваться скидкой. Таким образом, акции по продажам оказываются отличным способом для привлечения квалифицированных лидов для вашей команды по продажам.

Представление нового продукта, услуги или функции.

Акции по продажам – отличный способ привлечь внимание и увеличить спрос при представлении нового продукта, услуги или функции, которая ещё не получила широкого распространения и социального одобрения на вашем рынке.

Например, объединение анонса вашей новой функции SaaS с ограниченной по времени скидкой может стать тем стимулом, который превратит давних потенциальных клиентов в платежеспособных заказчиков. В качестве альтернативы, при представлении нового продукта, вы можете предложить вводную цену, действующую только для первых «X» покупок.

Распродажа остатков товара.

Акции по продажам – эффективный способ распродать остатки товара в конце сезона. Если какой-то конкретный товар занимает слишком много места на складе, снимается с производства или становится ненужным, розничные продавцы могут проводить акции типа «купи один, получи один в подарок», чтобы помочь распродать его. Вы, наверняка, встречали подобные акции в магазинах, где они обозначаются аббревиатурой «1+1» (купи один, получи один в подарок).

Получение ценных данных

Акции по продажам помогают собрать ценную информацию о предпочтениях ваших клиентов, их поведении при принятии решений о покупке и о том, какие акции они ценят больше всего. Эти данные будут полезны как для вашей команды продаж, так и для маркетологов.

При разработке акции важно провести исследование интересов ваших клиентов и выяснить, что предлагают конкуренты. Такое исследование поможет вашей команде лучше понимать, как привлечь новых клиентов, улучшить обслуживание и создать предложения, которые будут интересны вашей целевой аудитории. Например, нецелесообразно проводить акцию со скидкой 15% в ту же неделю, когда ваш конкурент предлагает скидку 20%.

Поощрение существующих клиентов к покупке большего количества товаров

Стимулирование повторных покупок — отличная стратегия для акций по продажам. Привлечение повторных клиентов обходится дешевле, чем поиск новых, и увеличение удержания клиентов на 5% может принести более 25% прибыли.

Предлагая эксклюзивные стимулы для постоянных клиентов, вы повысите их лояльность, стимулируете повторные покупки и, возможно, получите качественные рекомендации. Эта стратегия также поможет вам удерживать долгосрочных клиентов, так как они уже знакомы с вашим брендом и быстрее проходят через воронку продаж.

Продажа в межсезонье или в периоды затишья

Как и в случае с распродажей остатков товара, если ваш бизнес имеет сезонные колебания или периоды затишья, хорошо спланированные акции по продажам могут помочь стимулировать покупки и привлечь интерес в те периоды, когда продажи обычно идут медленно или стагнируют.

Краткосрочное увеличение дохода

Акции по продажам могут помочь компаниям увеличить объем продаж товаров или услуг. Хотя продажи часто проходят по сниженной цене, увеличение объема проданных товаров помогает компенсировать разницу в цене.

Отправка акций существующим клиентам

После совершения покупки клиенты, как правило, подписываются на вашу электронную рассылку. Отправляя им сочетание полезного контента и акций по продажам, вы можете поддерживать их интерес. Электронная почта является отличным средством для этой цели, так как исследования показывают, что 49% людей хотели бы получать еженедельные рекламные рассылки от своих любимых брендов. Сегментация вашего списка рассылки поможет убедиться, что вы отправляете клиентам только самые актуальные предложения.

12 видов акций продаж

Независимо от того, какой бизнес вы ведете или в какой отрасли работаете, вы можете использовать разнообразные техники и подходы к проведению акций, чтобы адаптировать их под свои потребности в продажах. Акции B2B и B2C могут включать в себя следующие техники:

1. Конкурсы и розыгрыши

Конкурсы среди клиентов можно проводить с целью максимального вовлечения в посты в социальных сетях с упоминанием вашего бренда или участия в социальных медиа-челленджах, победители которых получают призы. Это интересный способ создать ажиотаж вокруг вашего бренда и поощрить клиентов, активно поддерживающих и продвигающих ваш бренд.

2. Временные скидки и распродажи

Временные скидки, акции или кэшбек на короткий период времени — от нескольких часов до нескольких дней — создают ощущение срочности и побуждают потребителей принимать решение о покупке.

3. Наборы товаров или услуг

Если у вас есть набор продуктов, которые в совокупности могут предложить большую ценность, чем каждый по отдельности, их продажа в комплекте по сниженной цене может стимулировать увеличение объема продаж.

4. Бесплатный пробный период или демо

Бесплатные пробные периоды позволяют потенциальным клиентам попробовать ваш продукт или услугу без риска и обязательств. Например, розничные продавцы могут предложить бесплатные образцы при покупке, а B2B- или B2C-сервисы могут предложить бесплатный пробный период или демонстрацию своих продуктов или услуг.

5. Временная бесплатная доставка или перенос между платформами или услугами

Согласно исследованиям института Baymard, почти 70% потребителей отказываются от покупки в корзине, и 50% из них связывают это с неожиданными дополнительными расходами, такими как доставка, сборы и налоги.

6. Временные бесплатные подарки

Если вы не можете пойти на уступки в цене, предложите ограниченное по времени предложение бесплатного товара в заказе. Например, вы можете предложить существующий продукт или услугу вместе с бесплатной дополнительной функцией или дополнением. Это добавит воспринимаемую ценность, не ущемляя ваш бюджет или ресурсы.

7. Купон на первую покупку

 Если кто-то начал свое общение с вашим бизнесом другим способом, кроме покупки, например, с бесплатным пробным периодом, может потребоваться время, чтобы он стал платящим клиентом. Чтобы ускорить этот процесс, предложите скидку на первую покупку. Фактически, некоторые бренды даже предлагают скидки на первые покупки в приветственном письме в знак благодарности новому клиенту или потенциальному клиенту за то, что он присоединился к их сообществу. 

Для лучших результатов ограничьте срок действия предложения несколькими днями. Даже если они не воспользуются купоном, они могут ознакомиться с вашими товарами или услугами и узнать больше о вашем бизнесе.

8. Купи один, получи один в подарок 

«Купи один, получи один в подарок» (также известное как 1+1) или «Купи два и получи третий в подарок» — это распространенные методы проведения продажных акций. Эти кампании эффективны, когда вы хотите или нуждаетесь в продаже сразу нескольких продуктов.

9.Купон или ваучер 

Купоны универсальны, потому что их можно распространять различными способами, например, через ваш сайт, социальные сети или печатные материалы, например, на чеках или упаковке продукта. Купоны — отличный способ поблагодарить постоянных клиентов или стимулировать первоначальных клиентов вернуться.

10.Апселл (апселлинг)

  Термин «апселл» означает предложение потенциальному клиенту продукта или услуги выше начального уровня. После этого ваши продавцы смогут вовлечь его в вашу экосистему или CRM-систему продаж и сопровождать на пути покупателя.

11.Сезонная распродажа

  Если это подходит вашему бизнесу, вы можете рассмотреть возможность проведения распродаж один или два раза в год. Сезонные распродажи могут создать ожидание у покупателей, так что, когда наступит время акции, они будут готовы и рады тратить.

12. Часть прибыли от продажи идет на благотворительность

Проведение акции, при которой часть прибыли от покупки направляется на важные социальные или благотворительные цели, может быть отличным способом стимулирования бизнеса. Ваши клиенты будут чувствовать удовлетворение от своей покупки, а вы сможете улучшить имидж своего бренда, связав его с важной причиной. Это также хороший способ создать лояльность среди клиентов, поддерживающих эту причину. Согласно отчету Cox Business Consumer Pulse за 2018 год, 71% людей заявили, что они готовы тратить больше в малых бизнесах, поддерживающих социальные или экологические инициативы.

Как подготовить вашу команду продаж к акции

При организации акции по продажам важно четко представлять, что собой представляет путь клиента и каков его опыт взаимодействия с продуктом или услугой. 

Ваша команда продаж, проводящая большую часть времени на сопровождение клиентов на этом пути, является идеальным источником ответов на эти вопросы.

Когда вы готовите акцию по продажам, попросите свою команду продаж предоставить вам важные сведения о клиентах, которые могут помочь в формировании сообщения и позиционировании вашей акции. Например, ваша команда продаж может обладать ценными наблюдениями по следующим вопросам:

• Распространенные препятствия для закрытия сделки. Это могут быть вопросы бюджета, временные ограничения, более выгодные предложения от конкурентов, сложность продукта и так далее.

• Распространенные причины успешного закрытия сделки. Например, клиенты попробовали продукт и им понравилось, их порекомендовал друг, цены конкурентов оказались слишком высокими, они доверяли менеджеру по продажам на протяжении всего процесса покупки и так далее.

• Ресурсы по продвижению продаж, которые оказались решающими. Если есть какие-то конкретные материалы по продажам, которые помогли продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж, что это за материалы и почему они оказались такими эффективными?

Исходя из этих нескольких примеров, ваша команда продаж может внести значительный вклад в понимание того, что мотивирует покупательское поведение вашей целевой аудитории, с какими препятствиями они сталкиваются при рассмотрении покупки вашего продукта или услуги, и какие ресурсы находят отклик у них (и почему).

Например, если возражение заключается в том, что продукт кажется слишком сложным, и вебинар по продвижению продаж помогает снять это напряжение, предложение бесплатной демонстрации продаж будет идеальным вариантом.

Конечно, вам нужно будет держать свою команду продаж в курсе, чтобы они знали свою роль в акции по продажам, и предоставить им четкое определение того, когда и как они будут интегрированы в процесс.

 Например, вы хотите, чтобы ваш представитель был первым контактом, когда входящий потенциальный клиент от акции по продажам появится, или вы хотите, чтобы кто-то из маркетинговой команды сначала пообщался с ними? Чем более конкретными вы будете в описании рабочего процесса, тем более гладко пройдет ваша акция по продажам.

Наконец, если ваша команда продаж будет первым контактным лицом, убедитесь, что она обладает всей необходимой информацией:

1. Как понять, кто имеет право на участие в акции и кто нет. Например, есть ли минимальные требования к размеру бизнеса?

2. Что именно они имеют право получить. Например, как долго запланирована демонстрация продаж и что делать, если они захотят повторной демонстрации продаж для принятия решения руководителем?

3. Любая юридическая информация, которую должна знать команда продаж. Это применяется преимущественно к акциям по продажам, связанным с обменом денег, например, юридическая необходимость получения согласия клиента на условия перед продолжением акции с купоном.

Даже если ваша команда продаж не будет первым контактным лицом, эта информация является ключевой, чтобы ваши представители могли следовать рекомендациям и обеспечить плавный процесс акции по продажам.

Где провести вашу акцию по продажам

Существует множество мест как в онлайне, так и в оффлайне, где вы можете провести свою акцию по продажам, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и развивать свой бизнес.

Email-маркетинг

Email-маркетинг должен играть ключевую роль в ваших акциях по продажам, особенно если вы нацелены на существующих клиентов. В отличие от продвижения в социальных сетях, нет неопределенности, связанной с алгоритмами, рекламой или другими факторами, которые могут повлиять на ваш охват.

Фактически, исследования компании eMarketer показали, что 90,9% пользователей интернета используют электронную почту, и многие из них предпочитают получать информацию от брендов именно через этот канал. Изменяя тему вашего письма, вы можете работать над увеличением его открываемости и охватом большего количества потенциальных клиентов.

Кроме того, такие инструменты, как сегментация, могут помочь ускорить процесс покупки, создавая персонализированные сообщения, которые отражают интересы, потребности и историю покупок ваших клиентов.

Маркетинг в Facebook и Instagram

Маркетинг в Facebook и Instagram – мощные инструменты для проведения цифровых акций по продажам, поскольку вы можете охватить людей по всему миру, а также очень точно выбрать целевую аудиторию.

социальных сетей также гибки в отношении типа рекламы, который вы можете создать в рамках своего маркетингового бюджета. Даже если люди в конечном итоге не совершат покупку, вы все равно можете отслеживать и анализировать другие показатели, такие как новые лиды, показы и реферальный трафик, которые являются ключевыми данными для вашей команды по генерации лидов.

СМС-рассылка

Как и в случае с email-маркетингом, СМС-рассылка гарантированно достигнет вашей аудитории, поскольку это прямой канал связи, в отличие от косвенных каналов, таких как сообщения в социальных сетях или баннеры на сайтах.

СМС-рассылка лучше всего подходит для мгновенных обновлений, молниеносных распродаж и временных акций, которые вы хотите быстро донести до своих клиентов.

Мероприятия, выставки и конференции

Крупные мероприятия создают отличные возможности для связи с большим количеством квалифицированных потенциальных клиентов. Даже во время COVID-19 некоторые офлайн-мероприятия всё ещё проходят, наряду с множеством виртуальных событий. (Вот список лучших мероприятий, которые стоит знать для вашего календаря продаж в 2022 году).

Организуя виртуальную конференцию, проводя обучение или мастер-класс, вы можете одновременно генерировать лиды и предложить акцию по продажам в знак благодарности за их участие.

Вот несколько лучших практик, чтобы обеспечить эффективность вашей акции и достижение ваших целей.

Установите чётко определённые цели акции.

Как было отмечено в начале данного руководства, акции могут способствовать достижению множества различных результатов, помимо увеличения объема продаж и доходов. Планируя свою акцию, подумайте, какие у вас есть дополнительные цели. 

Рассмотрите следующие идеи:

• Привлечение новых потенциальных клиентов и заказчиков.

• Повышение лояльности существующих клиентов.

• Разграничение активных потенциальных клиентов и тех, кто проявил меньше интереса.

• Поощрение потенциальных клиентов к продвижению по воронке продаж.

• Увеличение частоты покупок.

• Стимулирование бизнеса в периоды снижения активности, в сезонные периоды или в определенное время суток.

• Увеличение средней суммы чека.

• Достижение общих целей команды в рамках установленного временного промежутка.

• Убедитесь, что ваша цель конкретна, измерима и достижима.

Выберите свою целевую аудиторию

Перед тем, как создать концепцию акции и сформулировать свои цели, важно уделить время на изучение своих существующих клиентов. Проведение опросов или предложение стимулов для сбора новой информации помогут вам лучше понять потребности, предпочтения, поведение при покупке и интересы ваших клиентов.

Как только вы получите четкое представление о том, кто наилучшим образом подходит для вашего предложения, создайте акцию, нацеленную на тех, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку или станет квалифицированным лидом для продаж (SQL).

Предложите практическую ценность

Тщательно продумайте, как разработать акцию таким образом, чтобы она предоставила конкретную ценность для ваших клиентов. Акции, не предлагающие явных выгод для клиентов, могут не только провалиться, но и навредить вашей репутации.

Разрабатывая свою акцию, обеспечьте максимальную ценность для положительного опыта клиента, и убедитесь, что она соответствует этической культуре и ценностям вашего бизнеса.

Например, если вы разработаете акцию, заявляя, что ваш продукт может решить конкретную проблему X, а клиенты после покупки обнаружат, что это не так, ваша акция может обернуться против вас.

Анализ, тестирование и улучшение

После проведения акции обязательно уделите время анализу и измерению результатов, прежде чем приступать к следующему этапу. Старайтесь запланировать анализ так, чтобы он гармонировал с вашим циклом продаж.

Проанализируйте эффективность кампании, сравните результаты с ранее поставленными целями и определите, что можно изменить и улучшить для будущих запусков.

Время – это всё: синхронизируйте свою акцию с общими праздничными распродажами

Согласование акции с распродажами во время праздничных дней – отличная возможность привлечь внимание клиентов, которые в этот период ищут подарки, специальные предложения и ограниченные по времени скидки.

К праздничным дням, с которыми стоит синхронизировать акцию, относятся Черная пятница, киберпонедельник, День святого Валентина, а также летние праздники в вашем регионе. Кроме того, такие праздники, как День матери, также могут стать отличным способом нацелить определенные сегменты вашей аудитории.

После праздника не забывайте поддерживать связь с вашей аудиторией, чтобы они не воспринимали вас как компанию, которая проводит акции только в праздничные периоды.

Создайте ощущение нехватки или срочности.

Акции эффективны, потому что ваша аудитория понимает, что они не будут длиться вечно. Подчеркнув, что специальное предложение скоро закончится, вы можете вызвать ощущение страха упустить возможность, что, в свою очередь, ускорит процесс принятия решения о покупке. Для этого вы можете установить временные рамки акции или предложить ограниченное количество товаров, например, «это предложение действует только для первых Х покупателей». 

Создайте программу лояльности для предоставления эксклюзивных скидок или предложений.

 Предложение эксклюзивных скидок или акций для лояльных клиентов дополнительно мотивирует их оставаться с вами. Это также заставляет их чувствовать себя ценными, что способствует укреплению их приверженности вашему бренду.

Реферальные программы 

Реферальная программа позволяет вознаграждать тех, кто приводит клиентов в ваш бизнес. Отчет Kantar Media показывает, что 93% опрошенных доверяют рекомендациям друзей и семьи больше, чем рекламе (всего 38%). Поэтому наличие реферальной программы — отличный способ использовать сарафанное радио, которое и так существует.

 Кроме того, исследование eMarketer показывает, что большинство розничных продавцов (65%) заявили, что реферальные программы привели к увеличению их продаж и доходов. Другие преимущества включают привлечение новых клиентов, удержание существующих и расширение списков рассылки.

Акции по стимулированию продаж в сжатой форме

Независимо от вашей конечной цели, метода стимулирования или канала продвижения, акции по стимулированию продаж — проверенный способ привлечь внимание вашей аудитории и улучшить процесс продаж. Используя эффективные стратегии продаж, такие как создание ощущения нехватки, срочности, эксклюзивности и правильного тайминга, вы обязательно увеличите доход и достигнете других важных бизнес-целей.