B2B и B2C: Особенности продаж в каждой модели

В рамках первой модели деятельность компании ориентирована на сотрудничество с другими предприятиями, в то время как вторая направлена на работу непосредственно с конечными покупателями.

Глубокое понимание этих бизнес-моделей имеет ключевое значение для создания эффективных стратегий по привлечению и удержанию клиентов, что в конечном итоге способствует увеличению продаж.

В данной статье мы подробно разберем сущность B2B и B2C, опишем их ключевые отличия. Представим также примеры компаний, успешно реализующих обе модели обсудим их роль в маркетинге и продажах, и выделим специфические техники, которые продавцы применяют в каждой из сфер. К завершению чтения вы сможете усвоить несколько эффективных методик продаж, адаптированных под каждую модель, что позволит вам достичь новых высот в бизнесе.

Что такое B2B: определение

B2B — это сокращение от «business-to-business», что в переводе означает «бизнес для бизнеса». Этот термин применяется для описания коммерческих отношений, когда одна фирма предлагает свои товары или услуги другим предприятиям. В такой модели предприятие выступает в роли поставщика, а его заказчики — это компании, работающие в определенных секторах экономики.

Для достижения успеха в B2B-секторе предприятию необходимо чётко показать потенциальным клиентам, как его продукция или услуги могут улучшить их бизнес-процессы или решить стоящие перед ними задачи.

Клиентские компании делают закупки, руководствуясь стремлением повысить свою операционную эффективность, способствовать росту бизнеса или снизить издержки. Их покупательские решения базируются на практических потребностях и доступном бюджете, что придаёт им взвешенный и обдуманный характер, с ориентацией на долгосрочные результаты.

В контексте B2B взаимодействий особую ценность приобретает нацеленность на установление долговременных отношений с партнерами, ведь процесс заключения сделок может растягиваться на значительные сроки. Тем не менее, такой подход не умаляет масштабов и доходности проводимых транзакций.

Кто такие B2B поставщики

B2B-поставщики — это компании, которые предоставляют товары или услуги другим бизнесам, а не конечным потребителям. Они играют важную роль в коммерческом обороте, поскольку их продукция или услуги необходимы для обеспечения операционной деятельности, производства и удовлетворения коммерческих потребностей клиентских компаний.

Примеры B2B-поставщиков:

• Оптовики и дистрибьюторы: Покупают товары у производителей и продают их в больших объемах другим компаниям или розничным продавцам.

• Производители комплектующих и деталей: Предоставляют компоненты или сырье для создания конечных продуктов.

• Поставщики бизнес-услуг: Оказывают поддержку другим компаниям через бухгалтерские, маркетинговые, консультационные, ИТ и юридические услуги.

• Логистические и транспортные компании: Обеспечивают перевозку и хранение товаров.

• Технологические компании: Предлагают программное обеспечение и технологии для повышения эффективности работы других компаний.

• Производители на заказ: Изготавливают специфические товары по требованиям клиентов, включая специализированное оборудование и продукцию.

В секторе B2B отношения между компаниями более долгосрочные и основаны на контрактах и детальных переговорах. Закупочные решения здесь включают ряд критериев, таких как стоимость, качество, надежность, уровень обслуживания и способность удовлетворить специфические потребности заказчика. B2B-поставщики таким образом становятся неотъемлемыми партнерами для роста и развития бизнеса своих клиентов.

Что такое B2C: определение

B2C, или «от бизнеса потребителю», — это модель ведения бизнеса, при которой компании продают товары или услуги напрямую конечным потребителям. Это характерно для организаций, ориентированных на массовый рынок с широкой клиентской базой, которая разнообразна и определяется множеством факторов, включая интересы, возраст, местоположение и покупательную способность.

В рамках B2C-бизнеса особое внимание уделяется личным преимуществам, которые покупатель получает от использования продукта или услуги. Важными становятся эмоциональное восприятие и общественное восприятие товара или услуги.

Покупательские решения в B2C не всегда связаны с жизненной необходимостью. Они могут опираться на удовлетворение конкретных потребностей или желаний, а также на эмоции и впечатления, связанные с владением товаром или услугой.

Продажи в B2C-сегменте зачастую происходят быстро и охватывают небольшие суммы за исключением сделок в сферах, связанных с недвижимостью, автомобилями и предметами роскоши. Для успешности бизнеса важно привлекать широкую аудиторию, так как общее количество сделок в B2C-компаниях велико из-за большого числа мелких продаж.

Маркетинг в сфере B2B: примеры

В сфере B2B-маркетинга и продаж представлен широкий ассортимент бизнес-моделей — от поставщиков промышленных материалов до фирм, предлагающих платформы для командной коммуникации. Давайте рассмотрим некоторые примеры:

Типы бизнеса в B2B: примеры

• Финансовые сервисы: Компании, которые предлагают платежные платформы для бизнеса. Например, EBANX предлагает свыше сотни локальных платежных решений для таких компаний, как AliExpress, Wish, Gearbest, Pipedrive, Spotify и Airbnb.

• Оптовые поставки: Организации, поставляющие одежду, продукты питания, чистящие средства и множество других товаров малым торговым предприятиям. Примером может служить чилийская компания Algramo, которая реализует продукты питания оптом для небольших магазинов.

• ИТ-сервисы для бизнеса: Например, KIO Networks предоставляет инфраструктуру для центров обработки данных не только в Мексике, но и в других странах Латинской Америки, на Карибских островах и в Европе.

• Консультационные услуги в сферах права, бухгалтерского учета и финансовых аудитов для компаний. Пример — Deloitte, фирма с штаб-квартирой в Лондоне, но предоставляющая свои услуги по всему миру.

• Продукты и услуги для организации маркетинга и управления продажами: например, CRM-система Pipedrive.

• Решения для управления документооборотом и коммуникациями, такие как Google Workspace.

• Платформы для электронной торговли, которые дают возможность другим компаниям реализовывать свои новые или бывшие в использовании товары. Примером является Mercado Libre — аргентинская компания, активно работающая почти во всех странах Латинской Америки.

Маркетинг B2B

B2B-маркетинг нацелен на выстраивание деловых и персональных связей с партнерскими компаниями. Он акцентирует внимание на ценностях бренда и доказывает, что предложенный продукт или услуга — лучший выбор в своей отрасли. 

Важной задачей B2B-маркетинга является привлечение интереса лиц, отвечающих за принятие решений в компаниях.

В сфере B2B-маркетинга основное внимание уделяется предложению эффективных решений, способных помочь развитию бизнеса клиентов. Стратегия направлена на информирование и обучение потенциальных покупателей.

Ключевой момент в B2B-маркетинге — это понимание траектории клиента на всех этапах его покупательского пути (customer journey). Рассмотрим аспекты этого пути:

1. Этап осознания: компания-клиент осознаёт свои потребности или проблемы и ищет информацию для их устранения.

2. Этап рассмотрения: компания анализирует предложения на рынке и определяет ответственных за этот процесс.

3. Этап принятия решения: компания выбирает подходящего поставщика для решения своих задач и проходит процесс принятия окончательного решения.

Знание того, как и где целевой клиент ищет решения, позволяет эффективно применять инструменты B2B-маркетинга, например, генерацию лидов через профессиональные социальные сети вроде LinkedIn.

На платформах, подобных LinkedIn, компании из B2B-сектора активно публикуют материалы, привлекающие внимание других бизнесов. Они фокусируются на «болевых точках» потенциальных клиентов и создают рекламу, ориентированную на их конкретные интересы.

Примером может служить история компании Hewlett Packard. Она одной из первых поняла преимущества корпоративных страниц на LinkedIn и в 2010 году запустила свою страницу на этой платформе. Усилия по повышению узнаваемости через рекомендации оказались успешными: в течение двух недель HP получила более 2000 рекомендаций своих продуктов и привлекла более 20 000 подписчиков.

Электронный маркетинг также играет важную роль в B2B-сегменте, особенно когда он направлен на лиц, ответственных за принятие решений в компаниях. Исследования показывают, что почти половина B2B-покупателей предпочитает получать маркетинговые материалы по электронной почте. В то же время ключевым является соответствие темы сообщения их актуальным потребностям: большинство не откроют письмо, если оно для них неактуально.

Исследование, проведённое Benchmark в партнерстве с QuestionPro, выявило, что в Латинской Америке бизнес активно использует электронную почту для маркетинга: около четверти компаний использует ее для укрепления взаимодействия с клиентами, столько же для информирования о своих продуктах и услугах, а свыше 20% используют этот канал для приглашения на мероприятия.

Процесс B2B-продаж

В сегменте B2B переговоры ведутся с ответственными за принятие ключевых решений о покупках в компании. Решение о покупке основывается на качестве, послепродажном обслуживании и цене. Однако для B2B-клиентов более значим общий ценностный потенциал решения, а не его стоимость. Это означает, что клиенты готовы заплатить больше за гарантию получения лучшего результата.

Цикл покупки в B2B длится долго. Клиенты вдумчиво анализируют информацию, сравнивают предложения от разных поставщиков, обсуждают их с коллегами, проводят встречи с продавцами и обговаривают бюджет. Воронка продаж в B2B содержит больше этапов, чем в B2C.

В процессе B2B-продаж:

1. Маркетинговая команда отбирает потенциальных клиентов и передаёт наиболее перспективных в отдел продаж.

2. Специалисты отдела продаж анализируют полученные лиды, выбирают наиболее подходящих кандидатов и продвигают их по воронке продаж. Существует также возможность прямого поиска потенциальных клиентов через холодные звонки или рекомендации.

3. Продавцы проводят тщательный анализ потребностей и требований каждого потенциального клиента, учитывая процесс покупки в их компании.

4. Продавец организует одну или несколько встреч с лицами, принимающими решения, на которых он делает презентации, демонстрации продукта и может предложить длительный пробный период.

5. Переговоры могут затянуться на несколько месяцев, особенно когда речь идёт о крупных сделках, и в процесс принятия решений включено множество лиц. Помимо обсуждения с продавцом, проводится внутренний анализ и ряд формальных процедур, таких как запросы на информацию (RFI), запросы предложений (RFP) и запросы цен (RFQ).

Основная цель B2B-продаж – это не только заключение сделки, но и выстраивание долгосрочных отношений с клиентом, обеспечивая его выбор в пользу вашей компании на будущее.

Электронная коммерция в сегменте B2B: преимущества и недостатки

Электронная коммерция B2B представляет собой осуществление коммерческих операций по продаже товаров и услуг между предприятиями через интернет-платформы. Этот вид торговли открывает перед компаниями новые возможности, однако сталкивается и с определёнными сложностями.

Преимущества:

• Расширение рынка: торговля в сети Интернет позволяет бизнесу выходить на рынки, которые раньше были недоступны из-за географических барьеров.

• Сокращение издержек: формат онлайн-торговли дает возможность уменьшить расходы на аренду помещений и заработную плату сотрудникам, что ведёт к снижению операционных издержек.

• Доступ к актуальной информации: с помощью аналитических инструментов компании могут в режиме реального времени отслеживать поведение покупателей, объемы продаж и наличие товаров, что способствует своевременному принятию взвешенных решений.

• Автоматизация процессов: электронные системы облегчают и автоматизируют процесс совершения сделок, уменьшая вероятность ошибок и повышая общую производительность.

• Персонализация предложений: анализ данных о клиентах позволяет подготавливать персонализированные коммерческие предложения, тем самым улучшая пользовательский опыт.

• Возможность работы в режиме 24/7: интернет-магазины доступны для клиентов в любое время, что дает свободу ведения торговли без ограничений по времени работы.

Недостатки:

• Сложность логистики: организация доставки товаров может стать особенно сложной задачей, особенно при ведении международного бизнеса.

• Безопасность данных: хранение и обработка значительных объемов бизнес-данных требуют особого внимания к вопросам безопасности.

• Технические проблемы: сбои в работе интернет-платформ могут привести к приостановке торговых операций и потере клиентов.

• Отсутствие личного контакта: электронная коммерция снижает возможности для личного общения с клиентами, что может быть критично в B2B-сегменте для налаживания долгосрочных отношений.

• Конкуренция: высокая степень конкуренции на онлайн-рынке требует постоянных усилий для выделения среди прочих участников.

Электронная коммерция в B2B-сегменте открывает перед предприятиями новые возможности, однако требует тщательного учета особенностей бизнеса и готовности к решению возникающих задач. В конечном счёте, несмотря на значительные плюсы, такие как расширение рынка и оптимизация процессов, B2B-электронная коммерция требует внимательного анализа потенциальных рисков и выгод, особенно с точки зрения защиты информации и поддержания межличностных отношений.

Маркетинг и продажи B2C: примеры

В бизнес-модели B2C (от бизнеса потребителю) задействовано множество отраслей и направлений предпринимательской деятельности.

Примеры B2C:

• Компании, предлагающие товары повседневного спроса через интернет-платформы или традиционные магазины, такие как продукты питания, одежда, товары для строительства и интерьера.

• Крупные ритейлеры, например, сеть супермаркетов Walmart, а также мелкие продовольственные магазины.

• Сервисы онлайн-развлечений, такие как Netflix или Spotify.

• Компании, предоставляющие домашние услуги — электроснабжение, газоснабжение, телекоммуникационные услуги или интернет, например, Claro или Movistar.

• Платформы для дистанционного обучения, как, например, Open English — ведущий ресурс по обучению английскому языку в Латинской Америке и среди испаноговорящего населения США.

Маркетинг В2С

Маркетинг в сфере B2C нацелен на установление непосредственного контакта с потребителями. Он не просто способствует увеличению продаж, но и знакомит клиентов с новинками бренда, формируя их потребности. Этот подход привлекает потенциальных покупателей, побуждая их к покупке.

Процесс покупки в модели B2C обычно бывает коротким, так как решения часто принимаются под воздействием эмоций. Однако современные потребители осведомлены и перед совершением покупки тщательно изучают продукт или услугу, ищут полезные советы и отзывы. В связи с этим, видео=презентации товаров на таких платформах, как YouTube, пользуются большой популярностью и являются ключевым инструментом маркетинга в B2C.

К наиболее востребованным цифровым каналам и стратегиям маркетинга B2C относятся следующие:

Социальные сети

В современном маркетинге B2C особое значение имеет присутствие брендов в социальных сетях. Компаниям необходимо определить, какие платформы предпочитает их целевая аудитория, какой контент будет для них интересен и как часто его следует публиковать.

Согласно исследованию Statista Global Consumer Survey, проведенному в 2020 году, в Бразилии 81% пользователей социальных сетей регулярно посещают Instagram, в Мексике же этот показатель составляет 54%.

В B2C-маркетинге крайне важен постоянный анализ поведения пользователей и разработка новых методов привлечения клиентов. Один из эффективных подходов — стимулирование подписчиков к созданию пользовательского контента. Это не только способствует укреплению связи с аудиторией, но и расширяет узнаваемость бренда благодаря их публикациям.

Пример успешного применения этой стратегии — косметический бренд Рианны Fenty Beauty, который активно публикует контент, созданный его покупателями, таким образом подтверждая качество продукции на основе отзывов реальных пользователей.

Инстаграм-сторис, созданные пользователем из Великобритании для бренда Fenty Beauty, набрали вирусную популярность. 

Поисковые системы

Поисковые системы – ключевой элемент в мире цифрового B2C-маркетинга. Большинство интернет-пользователей, 92%, отдают предпочтение Google и часто переходят на сайты, находящиеся в топе результатов поиска.

Для достижения успеха в этой области, компаниям необходимо иметь веб-сайт с контентом, оптимизированным под поисковые системы (SEO). Главная цель – занять лидирующие позиции в результатах поиска, и для этого критически важно правильно выбрать ключевые слова, по которым потенциальные клиенты находят товары или услуги в Интернете.

Также распространенной практикой является реклама в Google, которая требует тщательной оптимизации – от количества используемых слов до ключевых слов в заголовках и текстах объявлений. На официальном канале Google для предпринимателей доступны обучающие видеоролики, которые помогут создать эффективную рекламную кампанию, запустить первое объявление и правильно распределить бюджет.

Маркетинговые партнёрства

В условиях рыночной конкуренции одним из эффективных подходов является маркетинговое партнерство. Его суть заключается в том, что компания выплачивает вознаграждение партнерам или влиятельным личностям (аффилиатам) за привлечение новых клиентов или осуществление продаж.

Партнерский маркетинг часто реализуется через размещение рекламных ссылок в контенте на сайтах или в социальных сетях аффилиатов.

WhatsApp для бизнеса

Не стоит недооценивать возможности WhatsApp Business в укреплении бренда и повышении продаж. Исследования Statista показывают, что более 2 миллиардов человек пользуются WhatsApp хотя бы раз в месяц, что делает его вторым по популярности мессенджером после Facebook.

Как маркетинговый инструмент, WhatsApp Business позволяет напрямую общаться с потенциальными и действующими клиентами. Приложение поддерживает создание групп до 256 участников (число может меняться в зависимости от сегмента клиентов) и предлагает менее навязчивый способ взаимодействия по сравнению с телефонными звонками.

WhatsApp Business обладает функцией аналитики, которая помогает оценить эффективность сообщений и понять, кто из получателей их прочитал. Кроме того, в приложении есть функция каталога для демонстрации услуг или товаров, а также опция «Статус», которая может быть использована для информирования о специальных предложениях, конкурсах и других актуальных событиях.

Процесс В2С продаж

В секторе B2C процесс продаж обычно более прямолинеен по сравнению с B2B. 

В нем чаще всего участвует меньше лиц — иногда это один человек или одна семья. Это обстоятельство влияет на продажные стратегии:

• Важно максимально быстро установить потребности или желания потенциального покупателя, сразу предложив ему что-то привлекательное.

• В предложениях следует акцентировать внимание на практических и эмоциональных выгодах товара или услуги, демонстрируя, как они могут улучшить жизнь клиента.

• Применение скидок и акций является эффективной тактикой, так как в B2C представлены меньше возможностей для торга, в отличие от B2B.

• Необходимо стремиться к быстрому заключению сделки. Так как в B2C решения принимаются оперативно и без широкого согласования, важно не допустить затягивания процесса и потери клиента.

Основная задача продавца — не просто реализовать товар или услугу, но и превратить покупателя в лояльного клиента, который будет рекомендовать ваш бренд своему окружению.

Не следует также пренебрегать значимостью послепродажного сервиса в B2C. Хоть клиенты и не ожидают столь индивидуализированного подхода, как в B2B, их недооценка может привести к публичному недовольству и негативно сказаться на репутации компании.

Различия между торговыми представителями B2B и B2C

Различия между торговыми представителями в секторах B2B и B2C значительны, и ключевым аспектом является понимание клиента.

В обоих направлениях необходим индивидуальный подход к каждому клиенту, но методы ведения дел и общения различаются.

В сфере B2B агент должен не только знать клиента, но и строить с ним долгосрочные отношения. Сделки здесь часто требуют времени и вовлечения нескольких лиц, переговоры и предложение решений предполагают глубокое знание бизнеса клиента и понимание его рыночных потребностей.

В секторе B2C, где покупательские решения принимаются быстро и зачастую на эмоциональном уровне, важно оперативно отвечать на запросы клиентов. Специалисты по продажам обслуживают большое количество клиентов и сделок, которые обычно меньше по объему, но требуют скорейшего закрытия.

Эффективный торговый представитель B2C способен внимательно слушать и понимать клиентов, предлагая то, что вызовет у них положительные эмоции и побудит к немедленной покупке. Важно также сохранять спокойствие в любой ситуации и признавать свои пробелы в знаниях, несмотря на опыт в отрасли.

Таким образом, успешность в каждом из этих направлений требует не только глубокого понимания психологии продаж, но и применения уникальных стратегий и техник, соответствующих особенностям бизнес- и потребительских сред.

Как можно увидеть из представленных данных, ценообразование играет ключевую роль в достижении целей компании по прибыльности как в B2B, так и в B2C моделях бизнеса. Однако подходы к корректировке цен отличаются: в B2B она может изменяться в зависимости от важности сделки и ожидаемого объёма долгосрочных продаж с клиентом, в то время как в B2C скидки и акции обычно предопределены и доступны всем покупателям.

Ещё одно значимое отличие — время, отведенное на заключение сделки. B2B-специалисты участвуют в более сложных продажах, которые предполагают проведение встреч, составление торговых предложений, демонстраций и возможность торговли. Они также должны быть готовы отказаться от сделки, если она становится невозможной.

Агенты B2B должны направлять свои команды так, чтобы они умели определять, подходит ли потенциальный клиент для их предложения. Распространённой ошибкой является создание излишнего давления на заключение сделки, даже когда она не представляет интереса. Важно избегать нереалистичных обещаний и чрезмерных уступок, которые могут снизить прибыль.

В отличие от этого, представитель B2C тратит меньше времени на поиск потенциальных клиентов и редко участвует в переговорах. Его цель — минимизировать усилия со стороны клиента. Если покупатель сомневается, продавец должен позитивно настроить его на покупку, демонстрируя уверенность и доверие. Однако окончательное решение всегда остаётся за клиентом, который опирается на характеристики продукта или услуги и имеющиеся предложения.

Методы продаж B2B и B2C

В сфере B2B и B2C компании обычно применяют два основных подхода к продажам:

• Исходящие продажи: В сегменте B2B это часто связано с участием в профессиональных мероприятиях и активным поиском потенциальных клиентов. В то же время, для B2C подход может включать выездные визиты, телефонные звонки или использование мессенджеров.

• Входящие продажи: Здесь акцент делается на привлечении внимания маркетингом, с целью заинтересовать потенциальных клиентов, которые затем самостоятельно обращаются в компанию после увиденного предложения. Основой такого подхода является создание привлекательного контента и проведение промоакций, которые распространяются через различные каналы связи.

Помимо этих общих стратегий, каждый из подходов к продажам имеет ряд уникальных техник, адаптированных под конкретную бизнес-модель.

Методы продаж B2B

В сфере B2B продажи основаны на разработке индивидуализированных решений, которые предполагают тесное взаимодействие с клиентом. Ниже приведены наиболее эффективные методы:

• «Бережливые продажи» (Lean Sales): Этот метод включает активное вовлечение клиента в процесс создания решения с использованием визуальных и коллаборативных инструментов, таких как методы дизайн-мышления и инновационные игры.

• Консультативные продажи: Подход основан на консультациях с потенциальными клиентами для выявления их ключевых проблем и предложения решений, которые превосходят стандартные продукты и услуги.

• Метод SPIN: Методика предполагает задавание качественных вопросов, чтобы определить конкретные проблемы потенциального клиента. Цель состоит в том, чтобы вести ненавязчивый диалог и понять актуальность потребности клиента, чтобы предложить соответствующее решение.

Перед применением этих методов важно овладеть техниками поиска и налаживания связи с наиболее подходящими потенциальными клиентами в сфере B2B. Вот два основных подхода:

Генерация потенциальных клиентов в LinkedIn

LinkedIn – ключевой инструмент для позиционирования вашего бренда на ранних этапах продаж. Согласно отчёту «Перспективы B2B-маркетинга», в 2020 году более 80% потенциальных клиентов, привлеченных компаниями по всему миру, были найдены именно через эту социальную платформу.

Эффективность социальных сетей для B2B-маркетинга на мировом уровне

LinkedIn позволяет целенаправленно обращаться к заинтересованным пользователям, включая тех, кто ещё не осознал необходимость в покупке. Платформа предоставляет множество инструментов для повышения эффективности B2B продаж.

На LinkedIn пользователи ищут специализированный контент, такой как статьи и презентации, что делает платформу идеальной для привлечения клиентов и их обучения в сфере B2B.

При проспектировании продавцы могут напрямую связываться с лицами, принимающими решения в заинтересованных компаниях, избегая взаимодействия с неосведомлёнными или некомпетентными сотрудниками.

Далее используется тактика холодных продаж: отправляются целенаправленные сообщения заинтересованным профилям или осуществляется поиск контактной информации для дальнейших телефонных переговоров.

Этот подход оказывается более эффективным, так как потенциальные клиенты могут быстро ознакомиться с профилем продавца и его компании, а также с репутацией бренда в отрасли, что повышает шансы на договоренность о встрече.

Электронная почта — мощный инструмент для поддержания связи с потенциальными клиентами

Электронная почта — мощный инструмент для поддержания связи с потенциальными клиентами. Электронная корреспонденция является ключевым элементом эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами, независимо от источника их поступления — будь то LinkedIn или отдел маркетинга. При общении с руководителями и топ-менеджментом важно ценить их время: ваше сообщение должно быть кратким и содержательным.

Текст письма должен отражать интересы получателя и стратегические задачи вашей компании. Четкость формулировок и доброжелательный тон содействуют установлению контакта. Не забывайте включать в конец письма призыв к действию, например, предложение запросить дополнительную информацию или назначить встречу.

Когда дело доходит до более тесного взаимодействия с квалифицированными лидами, целесообразно использовать такие приложения, как Sales Inbox. Этот инструмент легко интегрируется с почтовыми сервисами Gmail, Outlook, Microsoft Exchange и Yahoo, обеспечивая удобную синхронизацию ваших коммуникаций. Для более эффективной работы и экономии времени на просмотр контактов в CRM рекомендуется использовать как персонализированные шаблоны ответов, так и стандартные решения, например, от Pipedrive.

Методы продаж В2С

Продажи в сегменте B2C во многом определяются тем, как эффективно компания представлена в Интернете. Современные покупатели, прежде чем сделать выбор, часто исследуют продукт или услугу через различные онлайн-каналы: они читают блоги, смотрят обзоры на YouTube, участвуют в обсуждениях в сообществах Facebook, изучают Instagram-аккаунты брендов или посещают форумы. Эффективное управление брендом и его продвижение в этих медиа помогают привлечь новых подписчиков и покупателей.

Для увеличения продаж важно использовать методы, привлекающие клиентов, например, входящий маркетинг — создание и распространение содержательного контента, который будет интересен потребителям. Также стоит обратить внимание на социальные продажи, когда транзакции происходят непосредственно через социальные сети. Такие стратегии не только способствуют росту продаж, но и укрепляют отношения между брендом и потребителями.

Стратегии входящих продаж и маркетинга:

Применяя стратегии привлекательного маркетинга, вы увеличиваете видимость бизнеса в поисковых системах, что приводит к росту числа посетителей на ваших платформах. Эти посетители являются потенциальными клиентами, и информацию о них можно хранить в базе данных.

Такую базу удобно вести с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая предоставляет следующие возможности:

• Четко видеть, сколько потенциальных клиентов привлекает ваша воронка продаж и откуда они пришли.

• Отслеживать взаимодействие с потенциальными клиентами с момента первой встречи.

• Автоматизировать различные стадии процесса продаж и интегрировать вспомогательные приложения для всестороннего обслуживания клиентов через чаты, телефон, электронную почту и социальные сети.

• Структурировать информацию о клиентах и автоматизировать их сегментацию.

Чем больше у вас данных для классификации потенциальных клиентов, тем точнее и индивидуальнее вы сможете сформировать предложения. Это, в свою очередь, позволяет разрабатывать маркетинговые и продажные стратегии для различных этапов цикла покупки, помогая вашей компании нарастить продажи на основе анализа данных.

Главная задача стратегий входящего маркетинга — создать условия, при которых клиент самостоятельно находит вашу компанию (эффект «магнита»). Всё начинается с маркетингового планирования и строится вокруг интересов и нужд целевой аудитории.

Продажи через социальные сети

Продажи через социальные сети, или социальный селлинг, заключаются в стратегии общения с клиентами и совершения сделок напрямую через платформы соцсетей. Этот метод активно применяется как в B2B, так и в B2C, однако для рынка конечных пользователей он приобрел особенную важность: цифровые платформы позволяют осуществлять покупки всего за несколько кликов, не покидая домашней обстановки.

Социальный селлинг опирается на ключевые технологии, предоставляющие конкурентные преимущества на современном рынке и способствующие росту онлайн-продаж. На одной из конференций Forbes в этом году Хуан Пабло Консуэгра, руководитель отделения Facebook в Колумбии, подчеркнул:

«С помощью технологий малые и средние предприятия способны состязаться с крупными игроками мирового уровня. Технологии дают возможность привлекать новую клиентуру, поддерживать с ней связь во времени, проводить маркетинговые кампании и донести свою уникальную историю до аудитории».

Ключ к успеху в социальном селлинге лежит в наличии качественной торговой платформы и высоком уровне обслуживания клиентов. Важно также адаптировать контент под каждую целевую группу и тонко настраивать коммуникации в соответствии с типом потребителей и регионом.

Среди особых методик продаж в социальных сетях в B2C выделяют:

• Увеличение продаж (up-selling): клиенту предлагается товар или услуга, похожая на выбранную, но с улучшенными характеристиками и по более высокой цене. Задача – побудить покупателя к выбору более дорогой и качественной версии продукта.

• Сопутствующие продажи (cross-selling): предложение дополнительных товаров или услуг, которые дополняют первоначальный выбор. Например, к водонепроницаемой куртке предлагаются подходящие ботинки.

Цель сопутствующих продаж – расширить спектр интересов покупателя и стимулировать его к одновременной покупке нескольких товаров. Команда продавцов может анализировать успешные и неудачные товарные комбинации, что позволяет создавать привлекательные наборы или комбинированные предложения.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели особенности B2B и B2C бизнес-моделей. Вне зависимости от отрасли, важно анализировать потребности клиентов и их уровень удовлетворенности, чтобы строить эффективную маркетинговую и коммерческую стратегию. Ключевое значение имеет также ведение учета продаж для определения аспектов, нуждающихся в улучшении.

Для компаний, работающих по B2B модели, важно углубленно изучать уникальные потребности каждого клиента и предлагать персонализированные решения, которые можно будет совершенствовать на постоянной основе.

В контексте B2C необходимо детально анализировать потребности различных потребительских групп и вызываемые ими эмоции.

Существенным является также наличие вашего бизнеса в разнообразных коммуникационных каналах и правильный выбор этих каналов для эффективной доставки информации до каждого клиентского сегмента. Профессиональные сети эффективны для привлечения внимания клиентов B2B, тогда как коммерческие или развлекательные платформы будут способствовать установлению контакта с аудиторией B2C.

Упрощение коммуникации с клиентами через телефон, чат, электронную почту, личные встречи или социальные сети может стать важным преимуществом для вашего бизнеса.

Автоматизация каналов коммуникации с клиентами B2C обеспечит предоставление качественного сервиса. В сегменте B2B автоматизация позволит более эффективно распределять задачи в команде продаж и оптимизировать рабочие процессы.